康师傅与家乐福谈判方案

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让康师傅重新上架家乐福的谈判方案 一、由于成本原因，今年11月1日，我公司“康师傅”宣布对旗下的营销占比达三成的“经典袋面系列”进行提价，零售价由每包2元提至2.2元，涨幅为10%，而我公司“康师傅”和家乐福之间的供货价也有一定的提高。但家乐福，却并不同意这样的价格调整。为不阻碍我方公司和家乐福的友好合作，经我公司决定打算通过谈判方式让我方公司“康师傅”的方便面重新上架家乐福，妥善解决此问题。我公司将派代表于xxxx年x月x日在xx酒店诚邀家乐福代表举行正式洽谈。 二、谈判主题 解决康师傅方便面重新上架问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。 三、谈判团队人员的组成 主谈人：xxx 技术人员：xxx 财务人员：xxx 法律人员：xxx 翻译：xxx 记录人：xxx 四、双方利益及优势、劣势的分析 （一）我方利益：1、维护企业声誉 2、保持双方长期合作关系 3、 降低本次事件的损失 （二）对方利益：1、维护双方长期合作关系 2、保持双方长期合作关系 3 、要求我方调回原价 （三 ）我方优劣势分析： 我方优势：1、我公司发展历史悠久，品牌知名度高.。 2、我公司在市场占有领导地位，国内目前拥有165条流水线，预期今年底前将增加32条；数据显示多年来一直占据着方便面市场老大的位置； 3、我公司资产浓厚，公司总投资已达到20亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额24亿美元。 4、我公司方便面的销售额市场占有率高达43.3%，是第二名同业的三倍，销量超过81亿包，是大陆食品行业楚翘。 5、我公司秉持“回馈社会、永续经营”的精神，公益善行涉及体育、基础教育、医疗、助残、赈灾、扶贫、两岸文化交流等公益事业的各个方面。未来更将透过“顶新（康师傅）文教基金会”持续推动两岸经济文化及公益事业的交流，透过发起组建国内方便面企业协会来加强业界自律、提振产业环境、共图行业发展。 我方劣势：1、对方在供应商行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利。 2、未按照合同约定按时交货。 3、我方无法承担企业名誉受损的损失。 （ 四）对方优劣势分析： 对方优势：1、发展历史悠久。 2、一站式购物，方便顾客。 3、 连锁经营模式，知名度高。 对方劣势：1、我方在食品行业占有领导地位，知名度高，不让我公司方便面上架，那样对方公司会失去很多忠实于康师傅方便面的消费者，失去更大的利益。 2、我方长年为家乐福提供方便面，也会为对方带来很大利益，不接受康师傅方便面上架那样只会使家乐福损失利益。 3、不让我公司方便面上架，会对合作关系不利。 五、谈判目标 战略目标：以最小的的损失让我公司方便面重新上架并维护我方声誉及长期合作关系。 原因分析：1、我方重视企业声誉，在市场上有长期发展。
2、对方为供应商行业强者，我方重视与对方的强强合作。 3、我方想尽量避免加重损失。 最高目标：1、用合理方式尽量减小损失 2、保持其他合作约定 底线：1、 维护企业声誉 2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量
3、维护长期合作 六、谈判程序及具体策略 （一）开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调给双方带来的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自获得利益的目的。 方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。 （二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价。 我方报价：
1 、愿意提供数额很小的象征性利益给对方以示诚意，对对方提出的大金额不予接受。
2、 对于其他政策适当考虑优惠
报价理由： 1、反对涨价为不可抗力 2、我方已尽力考虑，以减少双方损失。 3、对于双方合作关系的重视。 （三）磋商阶段：
我方对利益金额的基本原则：
1、 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。 3、 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。 4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 我方遵循的谈判方式 互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。 1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。 2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。 一、针对对方提出的利益金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏。 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我方为供货方这个优势来要求对方降低利益要求。 二、针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1、由于方便面主要原材料，如面粉、棕榈油、淀粉和调味原料价格，自今年起累计涨幅已经达到15%-100%不等，经营成本的上升，我公司康师傅方便面也不得不涨价，望请对方谅解，对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。 2 、我方在与对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有敌意只对对方涨价上架。 3 、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中减少面体重量生产，减少对方损失。 （四）成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。 （五）谈判地点：谈判安排在xx酒店xx房间。 七、准备谈判条件 1、要以友好的态度询问对方有什么样的要求，要是对方的要求不合乎清理，我方也要以坚决的态度告知无法答应对方提出的条件。 2、如果对方提出的条件合乎情理，还在我方考虑的范围内，那么我方公司可以考虑同意对方提出的要求，予以让步。 3、我方作为方便面行业领头军，在市场上的销售量占居第一，想必对方公司也是知道的，对方公司如果失去我方公司方便面也会失去很多顾客，那样也会使对方利益减少许多。请对方公司认真考虑，希望以后继续友好合作，达到双赢的目的。 4、收集并整理对我方公司有益的相关法律条例，不给对方抓住把柄的机会。 八、制定紧急预案 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称方便面下架并不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经违反合同的要求，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为对方首先提出让我方公司方便面下架，因此我们已经进入了另一套合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。 康师傅公司 家乐福公司 代表：（签章） 代表：（签章） xxxx年x月X日