各位做外贸的大侠请支招——如何对付客户指定货代？

Question

各位师姐师兄走的大多是散货还是整柜？
现在流行FOB，CIF的很少有客人选择了
FOB的指定货代目的港可以收客户很少，对我们这边很牛，简直跟打劫没区别，各位有啥高招对付？
CIF的货，运费又无法确定是最终最好的价格，报出去很可能死掉
EXW的货，要跟客户关系好，得到客人的完全信任才能接受
请各位外贸高手支招，不甚感激！！！

Answer 1

这个问题确实是很头疼，解决方法如下：
1. 向客户投诉：我最近出了几个方的拼箱，客户指定的货代，最后客户开给我的账单是1650元，我一看都震惊了，现在走一个20尺小柜的总的费用也不过1600元啊。
于是我就跟货代进行交涉，客户由于是指定的很牛的，不同同意降价，于是我就找客户投诉了货代的行为，并把正常市场价格告之了客户，我告诉客户这部分费用我们绝对不会承担，反正客户也付了全款，提单我也不要了，最后客户就给货代下了通牒，于是货代同意降价，我只承担了我自己能承担的费用，剩下的货代就免掉了；
2. 将Fob转换为CIF：这里说的转换不是单纯的条款的转换，而是你要寻找一个长期合作的有实力的货代，在你出货之前，就把你的客户信息以及出货信息告知你自己的货代，你的货代会有专门的人员把你的出货信息发给他们的代理，他们在国外的代理就会联系客户，报给客户最好的价格，然后客户就有可能会选择你的货代的代理，这样也相当于选择了你的货代，这样的话费用就好谈了，自己的货代收费一般都是很合理的。
3. 在报价时尽量选择用CIF报价，并且CIF报价要比你的For报价便宜，这样客户看出你的运费优势来就会选择你的货代了。

追问

太牛了！我不到两个方的散货到欧洲，指定货代报出了近2800RMB的费用，你几个方的拼箱只开了1650RMB，真是很少很少了.
我们的方法是：在报FOB价格的时候就注明这是中国正常的本地费用收费标准。如果指定货代超出我们的预算，我们不予承担。
共勉！

追答

2800也太高了，不知道你是从哪个港口处的？
另外，下次在订舱之前建议咨询好货代的报价，如果太高的话，直接提出异议，不同意发货。另外，哥们给分啊。

Answer 2

这个，没办法的事，都转FOB，
感谢行业的规矩，致使FOB成主力，CIF只会步向消亡

Answer 3

各种贸易条款，客户也是活的；我也遇到过FOB，我写邮件告诉老外我不能接受你们的代理，因为起运港收取我过高的费用，最后商讨之下，我们把FOB改为了CIF.

CIF 其实关键一点是海运费的一个确认，可能是因为我在货代行业和外贸公司都呆过，所以这个问题对我来说很简单，对你们很难吧？ 海运费一段时间，一般不会波动很大，可以在报价单里面加一个有效期；超过有效期，重新报价，如果客户诚心要买，他还会找你的。

EXW 也要谈支付条款，如果对他比较有利，他还是会考虑的；关键你要学会灵活应变。