做一个商务经理需要哪些能力?

Question

个人情况: 目前的职位是 跟单员.但是我的经理(商务经理)是个业务能力比较强,但是管理却有点含糊的人.我之前一直把他当作我30岁之前的职业生涯目标.我想知道,如果做一个商务经理(偏业务型的),工作职责具体有哪些方面?需要具备哪些能力?这些能力又该如何培养?
推荐书籍的就不要来了.三个问题全面才有分拿!!!!
还有需要哪些知识?有哪些合适的书籍?

Answer 1

　　商务经理为组织招投标、签订合同，根据行业和市场的情况来制定公司的商务策略，建立商务运行团队，利用公司的内外部资源实现公司的商务活动顺利进行。
　　一、商务经理需具备以下的能力：
　　1、工作能力：
　　商务经理负责掌控各自区域的发展，需要处理的工作复杂而繁多，各种工作能力对于保障工作的有效性十分重要。
　　2、人际交往能力：
　　商务经理在从事营销活动的过程中需要与客户、经销商、竞争对手、政府、考委的人接触，客户来自于不同行业、不同地区，其年龄、性别、性格、喜好、职务及职位、收入等等均有着千差万别，只有具备良好的人际交往能力，商务经理才能在市场营销活动中游刃有余，建立良好的关系进而促进业务工作的顺利开展。
　　工业产品的销售有别于零售行业的销售，它面对的是企业和带表企业的不同身份的人员，业务活动中人员关系错综复杂，良好的人际交往能力才能让商务经理从容应对。很多情况下客户单位的相关人员采购设备，不仅仅看重产品本身的技术、性能、质量、价格等方面的因素，更为重要的是对销售产品的商务经理的认同，这就需要商务经理在人际交往的过程中应该以诚为本，保持包容和理解的心态真诚地和客户交朋友，与客户单位的相关人员搞好关系，以关系带动销售。
　　3、执行能力：
　　所谓执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力，执行力包含完成任务的意愿、完成任务的能力和完成任务的程度。对个人而言执行力就是办事能力，而衡量执行力的标准就是能否按时按质按量完成自己的工作任务。对商务经理而言，从大的方面来讲，尽一切可能保质、保量地完成公司预定任务目标及产值，促进各自区域市场的良性发展就是具有良好的执行能力。
　　二、商务经理主要工作内容如下：
　　1、根据市场战略，负责与合作伙伴的关系建立、巩固与维系；
　　2、按照需要制定合同，并与商业客户签订合同，保障公司经营目标的实现；
　　3、组织收集、分析并定期汇报行业商情情报；
　　4、解决与合作伙伴之间的商务冲突，保持良好的合作关系；
　　5、通过对合作伙伴的业务数据分析，发现合作中的问题并提出解决建议；
　　6、监控合作规则的快速准确执行，反馈异常情况，并根据日常运营的实际情况对合作规则提供补充和修改的建议。

Answer 2

客户经理岗位职责

1、总则

规定客户经理在对客户进行访问服务过程和销售管理过程中的基本工作职责，确保客户经理的服务能满足客户的要求，并为区域市场经理提供经营信息。

2、适用范围

本岗位职责适用于客户经理对其定向的客户进行服务和销售指导。

3、 职责

3.1 负责按照分级管理规定定期对所服务的客户进行访问。

3.2 负责卷烟促销客户的推荐及促销品、促销资料的发放。

3.3 负责所辖区域客户的入网、退网工作的具体实施。

3.4 负责每月对所服务客户的销售情况进行汇总和分析。

3.5 负责按市局（公司）有关要求对所服务的客户进行客户信息维护。

3.6 负责对客户有关产品质量投诉与意见处理结果的反馈。

3.7 负责收集所辖区域内的卷烟无证经营信息。

3.8 负责所辖区域内的客户满意度指数不断提高。

4、工作流程

4.1 客户访问。

4.1.1客户经理应在每周末制订下周的《客户访问日程表》（系统提供），并对照《客户访问日程表》，按期、按时对客户进行正常访问。

4.1.2 客户经理遇所服务的客户发生特殊情况，应立即对其进行特殊访问，并填写相应的《特殊访问记录》。

4.1.3 客户经理每次访问客户时应开展下列工作。

a) 向客户传递市（局）公司的信息；

b) 向客户收集信息；

c) 核对卷烟库存，并对客户订货提出合理建议；

d) 主动协助客户改善卷烟商品的柜台摆放出样，调换已污损的标价签；

e) 观察客户销售情况，督促其守法经营；

f) 检查客户执行统一最低零售指导价的情况，对违反价格规定的报请区域市场经理对其及时进行降级处理。

4.1.4 客户经理每次对客户访问时，应在《营销人员市场走访签到记录簿》上记录相关工作内容并签名。访问结束后，应请客户在记录簿上签名确认。

4.2 卷烟促销客户的推荐和促销品、促销资料的发放。

4.2.1 客户经理应根据综合测评的结果，优先推选较优秀的客户（限三级以上客户）进行促销，并将推荐的名单交区域市场经理。

4.2.2 品牌经理确定促销客户后，客户经理应按规定发放促销品和促销资料，并请客户在《宣传促销品签收单》上签名确认。

4.3 客户经理按照《持证零售客户入网、退网工作标准》办理客户入网、退网的手续。

4.4 客户经理每月5日前须对所服务客户上月的销售情况进行汇总和分析。

4.4.1 客户经理应根据上月客户的《特殊访问记录》以及客户的销售情况对其所服务客户的整体销售情况进行汇总和分析。

4.4.2 客户经理应在每月5日前（节假日顺延），根据汇总和分析的结果撰写《客户月度销售情况分析报告》，报告应包括以下内容：

a)上月所服务客户的的整体销售情况分析。

b)上月所服务客户销售中存在的问题、产生原因及对策措施。

c)上月所服务客户对于商品质量和服务提出的主要意见和建议

d)预测分析次月客户销售情况。

4.5 客户经理应将《客户月度销售情况分析报告》交区域市场经理审阅。

4.6 不合格卷烟的质量投诉处理结果的反馈。

4.6.1 客户经理在收到不合格卷烟的反映以后应现场查看不合格品，了解不合格卷烟产生原因。

4.6.2 客户经理应如实填写《商品及服务质量信息反馈单》，并请客户签字确认后将《商品及服务质量信息反馈单》及不合格卷烟带回交区域市场经理审核。

4.6.3 在区域市场经理审核批准后，客户经理负责对不合格卷烟进行调换。

4.6.4 客户经理应将合格卷烟交付客户手中，并请客户在《商品及服务质量信息反馈单》中的“客户确认”栏内签字签收，带回交区域市场经理。

4.6.5 当得到区域市场经理对所辖区域客户产品质量投诉和意见的批示后，将处理结果尽快向客户进行反馈。如需向客户调换不合格卷烟，则按相关规定执行。

4.7 客户经理在访问客户的同时，应观察、了解所辖区域内是否存在无证经营的情况，一旦发现应立即向区域市场经理汇报，由区域市场经理向专卖部门反映并将处理结果报卷烟经营部。

4.8 客户满意度指数的提高

4.8.1 客户经理在收到客户服务中心或区域市场经理要求对客户满意度进行测评后，应结合自身服务情况，进行分析。

4.8.2 分析后，客户经理应采取相应的有效措施，提高服务技能、改善服务态度，确保客户满意度的不断提高。

5、工作要求

5.1 客户经理必须具有高中或以上同等学历；具备计算机初级或以上应用能力考核证书；具有良好的普通话表达能力和良好的语言沟通能力。

5.2 客户经理必须敬业爱岗，廉洁奉公，遵守劳动纪律，具有奉献精神。

5.3 客户经理在与客户接触过程中必须配戴工作牌。

5.4 客户经理在与客户接触过程中必须坚持礼貌用语。

5.5 客户经理进行客户访问时，应严格按照相关规定实施各项具体工作

有很多条目都很适合你的 不过也有些不太合适 我只能找到这样了!

Answer 3

　　商务经理，我个人认为是企业的中层管理者，他处于上层经营、决策者与下层执行、作业者之间，起的是一种沟通、监督和执行上层决策的作用。

　　商务经理又与其他部门经理不同的地方在于，商务经理是直接面向客户的，他的意见能带给公司上层参考的依据。所以，商务经理在一个公司的作用应该是非常重要的。

　　作为一个商务经理，他的职责也是非常多的，下面我们就从以下几个方面来分析：
　　1．经营计划的拟定
　　●拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标
　　●提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标
　　●建立营业单位特有的经营哲学
　　●确立人力发展计划
　　●定期检讨、追踪各项计划的执行
　　●报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划
　　2．目标管理与控制
　　●详细记录业务上的收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据
　　●掌握达成目标的时间
　　●评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导
　　●续保率及费用率有效控制
　　●建立及扮演单位成功领导者的形象
　　3．建立业务组织体系
　　●增员由内而外，由近而远
　　●为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案
　　●制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行
　　●建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断
　　●详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准
　　●塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境
　　●提供必要的设备及供应必要的用品
　　4．建立有效的训练系统
　　●配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动
　　●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度
　　●确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力
　　●记录业务人员成长的评估
　　●研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长
　　5．激励与辅导
　　●以市场陪同展业来辅导
　　●对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志
　　●对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其业务活动一次
　　●适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案
　　●适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动
　　●参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行
　　●确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意
　　●参加公司指定的会议
　　●由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法
　　●对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰
　　6．市场的开发与评估
　　●分析且执行平保公司商品市场推广策略
　　●营业部的地理位置
　　●人口及消费能力分析
　　●行销计划的拟定、推动、执行与检讨
　　●确立单位目标市场
　　●目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发
　　●了解其他同业的新商品及行销服务方式
　　●了解其他行业的状况
　　●加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作
　　7．对内及对外公共关系的建立
　　●与公司内一般管理层建立良好的关系
　　●提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用
　　●协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通
　　●总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻
　　●随时充实自己，在适当的会议中代表公司
　　●提升自身的书信及表达能力和技巧
　　●安排保户服务或活动月
　　●当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确实地传达到全体业务同仁
　　●建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念
　　8．行政作业监督与规划
　　●各项汇报活动的决策、拟定
　　●单位同仁差勤管理
　　●其他行政事务的规范与监督
　　●职场的布置及器具设备的充分运用
　　●良质契约、契约继续率与管理
　　●新契约保件各项事实的管理
　　●业务员的报聘审核、晋升考核
　　9．推销保单，开拓新市场
　　●主顾开拓（收集名单，保证100准主顾）
　　●拜访准主顾（接触及说明，坚持每日6访）
　　●每日填写工作日志、计划和保护卡

Answer 4

要有公关能力
要有社会关系
要掌握市场信息

Answer 5

要懂商务礼仪