1.问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。
有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。
2.介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。
3.求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
4.好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是,他大声对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议,那家老板会不心动呢?
5.利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。
一位文具销售员说:“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠”
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客目的。
6.演示接近法“我可以使用一下您的打字机吗?”一人陌生人推开门,探着头问。在得到主人同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。
7.送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。
8.赞美接近法卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。
在优美的旋律下,一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲,可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以请她跳曲舞吗?”当然,赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。不论如何,作为一个销售人员或者是销售经理,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话,表扬是最好的提高工作效率的办法。
——引自延边人民出版社《五步构建销售渠道》
销售员接近客户的方法有以下4种:1、介绍接近法2、好奇接近法3、送礼接近法4、利益接近法
六种接近客户的方法
1、问题接近法 这个方法主要是通过销售员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点,进而过渡到正式洽谈。需要注意的是,尽量寻找自己的专长或者客户熟悉的领域。2、介绍接近法 介绍接近法是销售员最渴望的方法,难度小,轻松。通常包括:客户转介绍,朋友介绍。无论采用哪种介绍法...
接近客户的方法有哪些
一、直接沟通法 直接沟通是最常见且有效的接近客户的方法之一。可以通过面对面交流,如拜访客户、参加商务会议等方式,来深入了解客户需求,展示产品或服务的优势。面对面沟通能够传递更加真实、直观的信息,有助于建立信任和共识。二、社交媒体接近法 在数字化时代,社交媒体成为接近客户的重要渠道。通过微信...
2014年营销师考试专业技能知识点:接近潜在顾客
方法一:商品接近法 商品接近法涉及销售人员利用商品的特点吸引顾客的兴趣,作为接近顾客的手段。方法二:介绍接近法 介绍接近法包括销售人员通过自我介绍或第三方引荐来建立与顾客的联系。方法三:社交接近法 社交接近法是指通过与顾客进行社交互动来拉近关系。方法四:馈赠接近法 馈赠接近法是指销售人员通过...
孙凯使用了几种推销接近方法
1. 介绍接近法:销售人员直接介绍自己或通过他人引荐来接近潜在客户,为访问创造良好的开端。2. 利益接近法:销售人员将商品带来的益处置于首位,向顾客清晰展示产品的好处,以激发其兴趣并拉近关系。3. 好奇接近法:在初次见面时,销售人员采用创意方式唤起顾客的好奇心,吸引其注意力并产生兴趣,随后巧妙...
2014年营销师考试专业技能知识点:接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下几种方法:(一)商品接近法 商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。(二)介绍接近法 介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。(三)社交接近法 社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。(四)馈赠接近法 ...
接近客户的步骤是什么
在开始接近客户之前,首先要深入了解客户的背景信息。这包括客户的行业、公司规模、产品特点等基本情况。通过对客户背景的了解,可以更好地理解客户的需求和痛点,为后续的交流打下基础。二、建立初步联系 建立初步联系是接近客户的重要步骤之一。可以通过电话、邮件等方式与客户进行初步沟通,介绍自己和公司,...
接近顾客的方法
接近顾客的方法 工具\/原料电脑方法\/步骤1第一,主动进行问候 碰到顾客主动进行打招呼问候以此消除彼此的陌生感 2第二,保持礼貌 在问候的时候表达出自己的礼貌与修养展现出自己的修养获得顾客的认可 3第三,做自我介绍 对顾客做一个简短的自我介绍以此消除客户的戒备心理消除彼此的距离感 4第四,说明自己...
推销接近技术有哪些
推销接近技术有以下几种:1. 直接接近法。即要求推销人员直接接触潜在顾客,通过面对面的交谈进行推销。这种方法简单直接,容易激发推销人员的热情。需要注意的是选择接近顾客时机的准确性以及洽谈方式的灵活性。此外,直接接近法更适用于已经有一定了解和信任的情况下。如果顾客比较陌生或者初次接触,可以先...
接近客户有什么技巧你知道吗?
第一、问题接近法 直接向客户提出问题,通过提问的方式激发起顾客的注意力,进而有兴趣洽谈。但这种方法需要注意的是:尽量找自己的专长或者客户熟悉的领域,才不会好不容易激起顾客兴趣,自己却没法往下聊。第二、赞美接近法 没有人不喜欢被赞美。但这种方法使用次数不能太频繁,如果一下说了太多的赞美...
请列举并简述接近潜在客户的基本方法
接近潜在客户的基本方法包括增加老客户黏性、客户慕名而来、老客户介绍、同行带来的信息等等。1、增加老客户黏性 如果客户前期维护得比较好,对你的产品和服务比较满意,客户在后续的合作中继续进行深入的合作,能节省双方的沟通成本和时间,直接进入成交阶段,这是最理想的客户线索来源。2、客户慕名而来 客户...