如果我们能比别人成功，那么我们一定要做到一些别人做不到的事情。特别是别人越容易忽略的细节我们越要重视起来。我们必须靠这种差异来突显我们的与众不同和更加优秀。
曾有一家公司要求销售人员在面谈前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后就如法炮制，让他的销售人员中的30个在销售前先讨一杯水喝。几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高3%。
这个现象的一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。
阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”对销售人员来说，成功销售的支点正是对细节的重视。每个销售人员都应该从多方面进行细节修炼。
很多销售人员在出现问题的时候，一遍遍思考销售战略、策略哪儿出了毛病，但恰恰是对细节的忽视才导致了失败。销售中没有小事，销售在于细节，要用心做好每一件事。
豆浆机销售是个帅气的小伙子，干脆利落地把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、绿豆、冰糖等物料整齐地摆成一排，再配套上一个豆浆机，显得非常漂亮，吸引了不少消费者观赏，每一天都能销售上百台。
一个月后，他却发现几乎没有销售者关注他的演示了。细究原因，原来是他每天忙，有时忘记把隔夜的牛奶倒掉，有时又忘记把过期的蔬菜及时处理，导致演示一段时间后，演示台白色的桌面发霉，夏天天热产生一股怪味。给消费者造成一种印象：这豆浆机不易清洗，容易得肠胃病！
这真是成也细节，败也细节。
【专家点拨】
商场的斗争是残酷的，细节疏忽的破坏力有时是惊人的。销售人员要将小事做好、做细，小事成就大事。
第一，销售人员的着装。只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
第二，永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。
第三，与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。
第四，多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示——销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
第五，及时记下客户的要求。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。
第六，保持相同的谈话风格。长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加客户心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注客户，这就是艺术销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝，就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员，往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。在网络化的今天，销售员更需要有道德，在互联网时代，一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落，并长期在虚拟的技术世界里。
【稳拿订单精要】
优秀的销售人员应养成的13个习惯
1．遵信守时的习惯。
2．阅读的习惯。
3．赞美(笑口常开)的习惯。
4．和主管互动的习惯。
5．谈产品的习惯。
6．随时补充“新名单”的习惯。
7．每天和客户见面的习惯。
8．要求客户介绍的习惯。
9．听演讲做笔记的习惯。
10．倾听客户讲话点头，微笑做笔记的习惯。
11．订立目标的习惯。
12．献身于目标的习惯。
13．不断卷土重来的习惯(改进技巧后)。
