客户拜访前需要做哪些准备工作

Answer 1

很多销售人员认为销售就是数量堆积起来的业绩，所以只顾低头拜访客户。虽然销售工作确实是一个需要数量积累的工作，但是，如果能提高“质量”就会大大提高成功的概率。按百分比计算，有些销售人员的成单率是3%以下，有些人10%左右，最厉害的有30%。所以，销售人员不要只看自己的客户拜访数，更要看成单率，如果成单率过低，就要寻找原因，调整方法。越是高端客户越是要注重销售的质量，否则，客户资源是有限的，这个群体对低质量推销也是无感的。那么如何提高销售质量呢？拜访客户前先做好充足的准备就很重要。本文就主要介绍客户拜访前需要做的准备工作都有哪些。
1、先卖自己在卖产品

很多销售员注重推销商品，却忽视了推销自己，其实，顾客面对推销，首先要先信任推销者，才有可能购买你推销的产品，我们都不愿意和一个不信任的人打交道，怎么可能愿意买他推销的商品呢？所以，要把自己也当做整个销售流程的一部分，这对促进销售有巨大帮助。
首先是衣着打扮，要符合所推销商品的身份，尽量显得职业、专业。常看到很多推销员因为忙于见客户，搞的风尘仆仆的，穿着也很随便，多以轻便的旅游鞋，抗脏的牛仔裤加一件防寒或凉爽的上衣，结果更像一个送快递的，客户见了第一眼就不会重视，更不要说信任了，尤其是销售专业化的产品，越是要衣着得体，穿出专业气质，同时，要在所销售的领域掌握尽可能多的专业知识，这也是客户信任的关键，做到表里如一。否则看起来挺专业，一开口很业余，这更会让顾客排斥，因为期望太高，落差却太大了。
2、拜访客户前做好相关功课

现在很多业务人员就像没头苍蝇一样四处乱撞，认为做业务就是碰概率，撞运气。确实，销售工作的好坏和数量是成长比的，但如果拜访客户前做了充足的准备，质量上去了，业务成功率就可以提高20%，以上。这些准备包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。
3、带着客户想要的东西在登门

大部分业务人员都很心急，一旦约到了客户，就急于拜访、急于沟通、急于签单。但是，你着急是没有任何意义的，甚至会带来负面的效果，这是人性的本能，你越是急于让顾客掏钱，顾客的厌恶损失心理会越重，掏钱越是困难。因此，心态放平和，从帮助客户解决问题的角度切入，想一想，你的客户想要的是什么？想解决的问题是什么？如果你能带着为顾客解决问题的方案在登门，结果就会截然不同。

Answer 2

拜访客户是每个业务员的必修课，可是并不是每个人都是天生的业务员，要做一个合格的业务员，需要做很多准备工作，在拜访的过程中也有许多需要注意的问题。
一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
2、工具准备主要有：a、产品目录和样品。b、拜访计划表。c、订单、笔、笔记本。d、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。--------------设友公社文章阅读
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。推销...拜访客户是每个业务员的必修课，可是并不是每个人都是天生的业务员，要做一个合格的业务员，需要做很多准备工作，在拜访的过程中也有许多需要注意的问题。
一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
2、工具准备主要有：a、产品目录和样品。b、拜访计划表。c、订单、笔、笔记本。d、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。--------------设友公社文章阅读
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。

Answer 3

拜访客户是每个业务员的必修课，可是并不是每个人都是天生的业务员，要做一个合格的业务员，需要做很多准备工作，在拜访的过程中也有许多需要注意的问题。
一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。B、拜访计划表。C、订单、笔、笔记本。D、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。--------------设友公社文章阅读
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。推销...拜访客户是每个业务员的必修课，可是并不是每个人都是天生的业务员，要做一个合格的业务员，需要做很多准备工作，在拜访的过程中也有许多需要注意的问题。
一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。B、拜访计划表。C、订单、笔、笔记本。D、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。--------------设友公社文章阅读
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。

Answer 4

销售人员在客户拜访前，应做好充分的准备工作，这样可以使销售人员在与客户会面时，对会面的过程和氛围进行有效的把握，并且能够从容应对各种局面，同时，充分的事前准备可以有效增加销售人员的自信心、消除销售人员与客户会面时的紧张情绪，使销售人员能够以自信从容的心态去面对客户。拜访前的准备工作主要包括搜集分析客户信息、明确拜访目标和演练会面场景三个方面的内容。

客户信息搜集分析：首先是拜访对象的个人情况：包括姓名称呼、职务、个人情况（性别、年龄、家庭背景、教育背景、喜好等越详细越好）等，其次是客户的业务情况：包括企业规模、企业文化、部门规模、业务情况、行业处境、业务中可能会存在的问题、产品为客户带来的收益点、客户的采购流程、采购习惯、需求情况、以往同类产品的使用情况等。

明确拜访目标：销售人员不会凭空到客户那里去做拜访，而是为了达成某些目的，才会进行客户的拜访工作，因此，销售人员在进行客户拜访前，应当明确该次客户拜访的目标，这样一方面可以更充分、更有针对性的进行拜访前的准备工作，同时，有了明确的拜访目标后，可以指导销售人员更有目的性和有方向性的与客户进行沟通交流，提高客户拜访的实效性。首先，拜访目标会根据拜访对象所处的角色、客户的采购状态等的不同而不同，有的可能只是为了露一面给客户留个印象，为下一步销售推广做准备，有的可能是想通过拜访了解客户的采购需求，有的可能是得知客户已经有采购计划，希望通过拜访对象切入到客户的本次采购当中等，总之，要根据不同的拜访目标，充分做好拜访前的准备工作。其次，对于一次拜访通常需要准备多套目标方案，以应对拜访时的实际情况，可以将拜访目标设定为主要目标和次要目标，然后根据实际情况分别推动目标的达成，例如如果与拜访对象的交流互动比较顺利，那么就可以在达成了主要目标之后再继续推进次要目标，如果交流互动的不是很顺利，那么就应该以推动主要目标的达成为主，再根据实际情况推动次要目标的达成，同时，也有可能在交流互动时发现主要目标难以达成，而放弃主要目标，而选择推动次要目标的达成。

某厂商销售人员小吴得知某企业新建一条生产线，需要采购一批配套设备，小吴通过电话与技术负责人王工取得联系，约好前往拜访，因为客户确实有计划采购，近期也在进行产品考察，因此会面过程非常顺利，王工向小吴说明了采购计划和大致的需求情况，小吴也详细介绍了自家的产品，王工比较满意（达成主要目标），在交流接近尾声时，小吴又询问王工，他们部门的领导在不在，是否方便拜访一下？因为通过交流王工认为小吴的产品和厂商实力确实都还不错，因此也很痛快的就带小吴去见了他们部长（达成次要目标）。

预演会面场景：销售人员在拜访客户前应对会面时的场景有一个大致的预判断，包括会面时应如何开场、如何打开话题、如何引导话题、怎样向客户提问、客户可能的态度、客户可能会感兴趣的话题、会面时可能会出现的各种情况等，并就各种可能出现的情况准备好相应的应对方案，以及准备好充足的会面时的话题和谈资。销售人员至少要在心里反复对会面场景进行模拟推演，这样在与客户会面时可以尽可能的从容应对，不至于出现仓促、慌乱、卡壳、冷场等尴尬场面

Answer 5

拜访前需要做的是收集客户的资料，这样才能在谈话的过程中做到有的放弃，才能做好产品的宣传工作