作为推销员,客户要我们自己去开发,而找到自己的客户则是搞好开发的第一步,只要稍微留心,客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。
做个有心的推销员
有一次,原一平下班后到一家百货公司买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。正在这时,旁边有人问售货员:
“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元。”女售货员说。
“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰。
于是他心生一计,何不跟踪这位顾客,以便寻找机会为他服务。
他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。
于是,他去向门卫打听。
“你好,请问刚刚进去的那位先生是……”
“你是什么人?”门卫问。
“是这样的’刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以,请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦,原来如此。他是某某公司的总经理……”
原一平就这样又得到了一位顾客。
生活中,顾客无处不在。如果你觉得客户少,那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人,或许他们就是你要寻找的准客户。
生活中处处都有机会
有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中,要经过一个坟场。坟场的人口处,原一平看到儿位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。
这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。显然,就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——××之墓。
一瞬间,他像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗?”
“来啦,来啦!有何贵干?”
“有一座××的坟墓,你知道吗?”
“当然知道,他生前可是一位名人呀!”
“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
“你稍等一下,我帮你查。”
“谢谢你,麻烦你了。”
“有了,有了,就在这里。”
原一平记下了那一家的地址。
走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天,他就踏上了开发新客户的征程。
原一平能及时把握生活中的细节,绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。
敬你寻找潜在客户
在寻找推销对象的过程中,推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础,学会敏锐地观察别人,就要求推销员多看多听,多用脑袋和眼睛,多请教别人,然后利用有的人喜欢自我表现的特点,正确分析对方的内心活动,吸引对方的注意力,以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看,推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级,甲级潜在客户是最有希望的购买者;乙级潜在客户是有可能的购买者;丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场,推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力,及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类,区别情况、不同对待,针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。
推销员应当做到手勤腿快,随身准备一本记事笔记本,只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时,就应当及时记录下来,从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级,然后加以整理分析,建立“客户档案库”,做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”,多跑、多问、多想、多记,那么客户是随时可以发现的。
推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在市场经济社会里,任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人,都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说,他所推销的商品及其消费散布于千家万户,走向各行各业,这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内,更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外,如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此,一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责,客户无时不在、无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作,习惯成自然,那么你的客户不仅不会减少,而且会愈来愈多。
这是原一平告诉我们的第二个忠告,也是他成为“推销之神”的第二个原因。
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》