如何让顾客甘心情愿掏钱？

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如果说世上什么东西最难捉摸，那就是人心。但对商人来说，生意要成功就必须赢得顾客的心。

20岁的艾丽莎·巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会儿，也要让她给自己售货。同事很好奇，艾丽莎长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？

“你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。

“那是不可能的，我的秤向来很准，不会多也不会少。”艾丽莎摇摇头。

“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”

艾丽莎笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后再一点点地往上加。顾客们可能以为我给得多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”

这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。

顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，感觉别人给得多。艾丽莎就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。这样一个懂得“攻心为上”的聪明女子，没有一番作为那就奇怪了。

钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼儿里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。

顾客往往是挑剔的，现在商家林立，他们自然会货比多家，只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，乐于与之打交道。现在有很多大公司会在过年过节的时候，给客户寄送贺卡，写上祝福的话语，这也是一种心理战术。

有些商家富有激情，扯着嗓子在门口吆喝，这样是否真的能吸引顾客呢？实际上强拉硬拽是做不了什么大生意大买卖的。这一点和谈恋爱有点像，只有你和对方在心灵上有所融合，对方才会信任你，喜欢你，不由自主地走近你。相反，花言巧语获得的只能是暂时的利益，一旦对方对你产生不信任感，那有可能是永恒的。

简单地说，懂得了赢得人心就是掌握了赚钱的技术。赢得了多少消费者的心，你就占领了多大的市场，就会赚取多少利益。

你可以急大家之所需，为顾客“雪中送炭”。在瘟疫横行的时候，一个社区的医疗卫生站想方设法运回大量口罩、药品和体温计，方便病人购买。从此以后，这家医疗卫生站得到了人们的信任，利润也随之增长了许多。

另外，你也可以在顾客喜庆的时候，为他们“锦上添花”。你这种充满了人情味的举动会让别人心生感动，留下深刻的印象，很有可能就因此多了一位老主顾。如果你经营一家饭店，当你知道有顾客过生日，你为何不依照习俗免费赠送一碗鸡蛋寿面呢？这样别人感受到了你们之间的温情，以后还能不常来吗？

当然，抓住别人的心理没有这么简单，还需要你在实践中仔细摸索，要善于举一反三，活学活用。相信你掌握了这一点后，肯定能寻找到你的宝藏。