我是学企业管理的 现在想做工程类的或机械设备方面销售，请有经验的GGJJ给点建议

Question

我是学企业管理的 现在想做工程类的或机械设备方面销售，请有经验的GGJJ给点建议。我做过两年的快速消费品的销售，现在想做工程类的或机械设备方面销售可是没有经验不好转行，我该从那方面入手，我要学那方面的知识。最好能推荐几本实用有比较容易懂的书给我。最好说的详细点

Answer 1

快速消费品的销售主要是量的销售。所以一般也就通过卖场或经销商或门店。门店方面的销售，除了开发卖场，很多都消耗在货架的位置和促销活动上。相对面临的客户群体大多都是门店老板或卖场的相关负责人。达成协议的时间也会比较快。工程机械类的销售，主要面临的是企业后政府部门相关采购的负责人，里面包含的东西比较多，返点、报价、竞标、公关......都需要。后面说一下我曾经从事过的几种销售。希望对你有所启发。
1.最开始的时候，我做的是店面销售，在一家专卖店卖鞋子和衣服，是守株待兔式的，等着客户进门，当客户进门的时候，仔细观察客户的衣着，来初步判断客户可能承受的消费能力，喜欢的颜色和款式，并且在介绍店内产品的时候，总是给客户推荐3款产品，一款价格高的，一款价格中间的，一款价格低的。客户往往认为价格中等的就是性价比最好的，所谓屡试不爽。业绩一直不错，但觉得没有什么挑战，其实是觉得，专卖店的店面销售是吃年轻饭的，是没有办法当成事业做的，并且估计连30岁都做不到，你见过30岁的专卖店促销的男人吗？
2.做了电子商务的电话营销，每天超高量的电话。电话销售是概率销售，你拨的电话多，你联系的客户就比别人多，你的机会就比别人多。当然决绝会让你感受到空前的压力，电话销售最后的发展方向除了晋升没有就是电话销售的培训，我后来做了电话销售的培训，再后来做了销售经理，带了团队。可是，电话销售是不见面的，并且销售的产品大多是电子商务行业的产品，联系人要不就是几个人的微型公司，要不就是底下的负责人，没有在商界交到一个朋友，没有积累下一个人脉，尽管带团队时薪水还算可以，就这样我坚持了两年
3.后来又做了渠道的销售，由于做过销售方面的培训，所以上手也算快，需要搜寻资料，开发渠道商，然后是维护关系，希望渠道商多推荐卖我的产品。开发渠道商的时候，除了介绍产品就是请客吃饭，拉关系。维护关系的时候，也是吃饭、唱歌、桑拿....传统的三板斧。本人为人还算正值，但维护渠道的时候，你不赌钱输他们，你不带他们出去潇洒，基本上渠道不会真的在你的身上花力气，因为渠道代理商通常不只是代理你一家的产品，卖谁的都行，返点也都差不多，就看谁会做事，于是乎我又离开了渠道销售的行列。
4.软件项目的销售，也是现在的工作，专门为企业做管理软件。由于牵扯到管理，所以见到企业负责人的机会比较大，虽说对于企业推荐人存在些回扣方面的问题，但还基本上都是高素质的人，这项销售中，包含了主动询问的，电话销售询问客户需求的，集体演示的演讲，项目进程中的明争暗斗，由于是管理软件，企业的管理知识自然而然学到不少。今天，我已经是这家软件公司的市场部总监，我想我会走的更远。
5.前两天朋友给我打电话，他现在在做直销，直销的时候都是自己开发客户，其管理模式和奖金模式就是金字塔状的，传销也是这种模式，但是传销一般没有实体的产品，只是一味的拉人头，拉一个人进来给多少奖金，升成什么职位。但是，很难做。并且直销都是没有底薪的，没有任何的生活保障的。
6.我们在做软件销售的时候，也尝试过3次会议营销，就是用政府的名义邀请人家来参会，然后集体忽悠，骗骗老头老太太买保健品还行，谈管理骗猴精猴精的企业老板们，效果不是很理想，也在会场抽奖，也找托了，最后效果不好，决定放弃这项销售计划。
7.销售种类很多，但是销售最终的出路基本上就是四种，一种是资深销售，也就是咱们常说的销售高手，另一种是培训讲师，也就是销售培训教练，第三就是在公司里面升为管理者，销售经理、销售总监、市场部经理、市场部总监、CEO。最后一种就是，由于销售过程中积累了大量的人脉，所以选择了创业。
哥们还有什么需要就留言给我吧，很高兴认识 你！