超市专柜如何抓住顾客心理？

Answer 1

首先，我们来区分一下顾客的购买动机，一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量

价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑

问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。

（如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需

求。

我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐

最适合的产品。

比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化

妆品她又会怎么想？

然而，我们给年龄稍大的顾客应该推荐，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时

尚，非主流这类的。会让他们极度的产生抗拒感。

如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给

顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。这样会使顾客留下一个非常好的印象，

下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合新手卖家。能大大的留住

回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证，99%是绝对的。

下面我在解说一下顾客的购买心理：

前面说过的，可能很多人都没有重视这种。不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的

需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你

抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人

心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。回头客啊！我看大

家是都没有看重这个。

第一点就是顾客的需求动机。

首先我们看到有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。

衣食住行，只要还是人，这些都不可缺少的。顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是

什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到

最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。

一般分为生理需要、安全需要、归属需要、爱的需要、自尊需要。

生理需要，我不说大家也都能明白吧。

安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。

归属需要就是家具之类的。

爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，

鲜花等。

自尊需要，这个就不多解说了，毕竟做这类的也算是极少类。

再解说一下顾客的购买动机吧：

第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。凡是带着这

种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的

使用，质量。价格可以和顾客协商！只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊！

第二种就是求新动机。

这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们自己出售的产

品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。我们在给这类顾客介绍的时候一般着

重介绍产品的款式，色泽，和流行性！

还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客

介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。

求廉动机

这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量追求反而是其次。所以我们推荐的时候一定要把价格压

低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你！

求便动机。

这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理：这类顾客购买的产品一般大都是使

用方便，省时。便利！

最后一种是模仿动机，和从众动机。

这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。所以我们在面对这类顾客的

时候主要还是说说我们的销售量如何如何好，买家购买后评论如何如何。