汽车销售专业知识

Question

我下午就要去面试，虽然是走后门，但是必须得经过老板这一关，我对汽车这方面知识不懂，有汽车销售经验的才会被录用，所以请求大哥们支援下小弟，很着急，估计老板会问我哪方面的知识，怎么回答，还有，我要告诉老板我是在大众做过，有关的信息我都要啊，谢谢帮个忙啊
1点多我就要出发了。如果满意在加50，多谢

Answer 1

经常听汽车厂家和经销商的经理、HR、老板等说起，销售顾问如何不争气，如何不努力，素质如何低下，等等。同样，销售顾问也天天都在说自己的品牌如何不好，产品如何垃圾，公司管理如何低能，老板如何小气，云云。双方的矛盾由来已久，各不相让。那么，到底谁是谁非？我个人认为，根源产生于前几年汽车行业日子太好过，一旦生存环境恶化，大家都不适应。双方的底子本来都就很薄弱，相对于成熟汽车市场来说，经销商有几个管理真正优秀的，销售人员中间又有几个真正合格？这两者其实也都是半斤与八两的区别。去争论谁是谁非这样的问题毫无意义，一定要判别的话，各打五十大板。但有一点必须要说明白：之所以产生这样的问题，是因为相对于竞争密集和激烈的汽车市场，中国缺乏高素质、训练有素的一线销售顾问；也缺乏合格的中高层汽车经理主管人员。对于如何做好销量这样一个问题，大家的理解都比较片面，而且往往相互冲突，乃至最终相互推委。

分析这个问题，我要借用全球最成功的汽车公司丰田汽车有一个成功定理叫做二轮定理。丰田的概念是，一个产品是否能畅销，取决于两点：一是产品，曰产品力；一是营销，曰营销力。我们现在来深入分解一下这两个要素，就能得出一个产品是否销售得好的原理了（注：下面的比例和权重是我个人的估算，不是丰田的概念）。产品力包括：1）产品设计--本身是否符合市场需求，亦即定位是否准确，是否能满足目标市场的需求；2）产品性价比--过于便宜或过贵都会导致产品不畅销。产品力约占畅销营销因素的40-50%。如果销售顾问想偷懒，找一家卖凯美瑞这样产品力强大的品牌4S店去做，肯定能卖出个样子—因为这些产品好得不需要卖了。不过，老板可能不会给你象样的提成。因为他知道车子卖得好，不是你的功劳。我们接着分析。营销力包括：1）厂家影响--在品牌影响、产品策划包装、上市推广、广告投放、事件影响等方面，给市场造成了影响，而且也产品形成了价值概念，这个影响约占营销力的50%，没有这个影响，估计消费者对产品看都不会愿意看上一眼；2）经销商影响：经销商实力、规模、活动、促销、宣传等，拉客户上门的措施，这个影响约占营销力的20-30%；3）销售能力：一线销售顾问的客户开发与销售成交能力，销售顾问拉客户上门和客户进店后留客和成交的能力，最终决定消费者找哪个品牌、哪个4S店买单。要是按照这个理论来理解，大部分责任应该都是经销商的，销售顾问只管成交客户就好了。不过很显然，如果就干这么点活，销售顾问的差使估计人人都能干，这个环节似乎就没什么价值了。只会待在4S店里等顾客的销售顾问就相当于一个人人能做的摆设。如果到了当顾客买车都不需要去4S店瞧上一眼的时候，这样的人估计得被活活饿死了。

所以，销售顾问不要认为销售业绩是个人能力的体现，它体现的是一个庞大团队的成果。很多情况下，因为这个庞大团队里的其他人付出得多，付出有效，结果销售顾问不需要努力也就收获了。但这并不意味着其个人能力如何优秀，更不意味着当同样优秀的团队和产品的出现并直接竞争时，他还具备任何竞争力！

汽车是一个极其复杂的产品，汽车行业是一个极不简单的行业。有几人能数出构成一辆汽车的数万个零部件？有几人真正能全面熟悉主要的汽车部件工作原理？有几人真正挖掘出了自身潜力，月收入超过五位数？……但是，在信息发达的今天，你不知道的东西不代表客户不知道。当客户认为你不符合他或她的要求时，你的客户就变成了他人的客户。汽车需要卖吗？--需要！现在客户面临的选择很多，不会卖的销售人员就不会有业绩。卖车还需要培训吗？--需要，而且是极有必要！客户在飞速地学习，如果被客户超越，销售人员显然是多余的！汽车销售行业不缺人，但是十分需要懂车、懂销售、懂客户的人才。不进取、不学习、不努力、彷徨、抱怨、等待，终将酿成恶果。预计三年内，汽车销售领域至少有30-50%的人面临被淘汰命运。现实社会的竞争极其残酷：作为员工，必须创造价值，不能为企业带来赢利的员工，企业不需要；由于竞争激烈，只能更加勤奋，现代社会不是一分付出一分回报，恐怕是两分付出才有一分回报----如果不愿意干，走人，别人愿意。传统教育导致了我们的员工不肯挖掘潜力、不肯改变现状、不肯进步、不肯努力。当然业绩做不好，而业绩不好又起了埋怨。如此恶性循环着。因此我们只能对员工保持洗脑，但又是何其不易。

其实，汽车销售行业，虽然不是暴利，但是绝对不是鸡肋。只要有足够的决心、足够的知识和能力和足够的付出做依仗，不赚钱不发展是很难的。但是，胜利的果实，决非不努力、不学习、不付出、光会抱怨和观望得来的。这样等来的结果只有一个，就是被淘汰出局。最后我要说的是，这个行业不是人人能做，做不好的就将被“清理”出来。正当市场发生大变化、大整合之期，乃是乱世出英豪的难得机遇。是选择脱颖而出还是主动放弃？选择前者，意味着必须彻底更新头脑，首先必须停止抱怨，解除借口，积极进取，挖空心思，寻找方法，完善自我，勇敢出击，持之以恒；如果是选择后者，你就不需要任何改变，相信不出一年，你就如愿以偿了。我个人认为，其中关键之关键，还在于你是否喜欢汽车，是否将汽车行业定义为自己的职业领域。如果这个问题都答不上来，多半就是不适合做这个行业了。

其实，卖什么产品不是一样的道理呢？汽车这样的产品，它复杂、昂贵、专业，但它毕竟需要人去卖。那么，作为卖产品的人，销售顾问，你是否应该具备销售人员的基本素质呢？我们汽车行业的销售顾问，比照其他行业去反思一下，你是否已经具备了作为销售人员的基本素质、是否符合做销售的基本要求呢？

文字看来枯燥，这里有几段多媒体课程供下载参考：/sa.htm。

参考1：中华汽车培训网推荐课程，“汽车销售顾问”，网址：http://www.che600.com/sa/

参考2：中华汽车培训网推荐课程，“二手车评估师”，网址：http://www.che600.com/uc/

汽车销售员手册
http://book.jqcq.com/product/832608.html

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。 作为一名汽车销售员，我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售生活——销售一种人类不断追求的美好的生活，舒适的生活，方便的生活，有?...

挑战乔·吉拉德：汽车销售代理职业训练教程
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如果您是一位汽车销售人员或者正有兴趣加入这个行业，您也许会希望您是惟一获得这本书的人！它不是一本学院派的普通知识课本。它是一本一群多年的国内汽车流通业进行咨询、培训的营销顾问和培训专家的丰富经验总结。它是一本立足国情，并取材于销售一线实例， ...

从 0到100 打造汽车销售高手
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Answer 2

我也是1名销售人员，面试我想什么行业都是一样的吧，对于老板的提问你要多想想再回答，回答的要从长远角度思考。我提问太晚了，不然我打电话问我朋友咯，他是销售本田的。
其实汽车销售其实包包括：卖车和卖人。说的通俗点就是把你给推销出去。使得客户对你的服务认可，那么客户就会完完全全的放心把他的爱车交你来操作。另外，在上牌、保险方面要帮客户解释清楚。让他们知道他们的钱是用的物有所值。总之一句话：要多为客户方面去着想、对客户要真诚、服务客户是首要的！
你就抓住这点一定PASS，祝你好运！~

Answer 3

这年头 什么都不缺 就缺诚信 你带诚信 去面试还有一线希望 如果你企图蒙骗关过 我估计希望是零 除非给你面试的是个 什么也不懂的人

Answer 4

走后门就好办 了节下你那的车有几种 优点跟缺点 老板一般问 的都是你对公司的了解
我要告诉老板我是在大众做过 最好补下大众公司的信息

参考资料：http://www.csvw.com/csvw/index.shtml

Answer 5

首先你得熟悉你面试的汽车品牌旗下都是什么车型 大概的价格 你对目前汽车销售情况的了解 营销策略 该品牌在市场的地位 竞争对手目前状况等等 我觉得专业知识比服务态度之类的要重要一些 毕竟你需要对行业有所了解 至于服务如何这在服务行业都是顾客至上 服务态度好在哪不都是嘛 祝你成功(*^__^*) 自己帮你想了点 绝对不像那两位复制粘贴