FABE销售法则介绍？

Answer 1

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，通过以下4个步骤，从而顺利实现产品的销售诉求：

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

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FABE销售法则注意事项：

1、销售不要站在自己的角度去销售的产品；也就是说销售可以把自己当成骨科，站在骨科的角度去思考问题，这样才容易成交。

2、需要向消费者出示证据；出示证据时，要注意与客户相关，能包括具体的公司名称，具体的数据等，最好能够使用对比。

参考资料来源：百度百科-FABE销售法

Answer 2

FABE销售法则：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

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FABE销售法则的技巧：

1、可采取非F-B-A-E的顺序向顾客介绍产品，在引起顾客兴趣的前提下，我们可以打乱陈述的先后顺序，组合实际情况使用；站在顾客的角度来说，他可能更愿意介绍BAF或者BFA的说法，因为相对产品的属性来说，顾客更关注这个产品能给自己带来什么好处。

2、注意产品介绍的先后顺序，不要想当然的把产品卖点随意地介绍给顾客。我们要先介绍特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让顾客留下清晰的印象。而且向顾客介绍特色和优点一定要符合两大原则：

（1）基于顾客需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足顾客的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起顾客的兴趣。

（2）基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，就是说特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，顾客也不会产生兴趣和购买欲望。

参考资料来源：百度百科-FABE销售法

Answer 3

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。在此，将FABE销售法则作一简析，就会明了上述话所蕴涵的意义了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：优点；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据；Feature，产品特征作为一件产品的外在表象，很容易就会被置业顾问所发现。比如“我们的房子是框架结构；我们的房子是带电梯的；我们的房子楼间距是**米；我们的房子是全石材外立面的……”一般来说，置业顾问作为专业人员，头脑中已经知晓这些信息，于是就依此来传达信息。而作为房屋这样的大宗商品，涵盖的专业知识较多，如果有这方面知识储备的客户，倒也能在其头脑中根据置业顾问传达的信息勾勒出这件产品（房屋）的轮廓，而没有这方面知识储备的客户就很难勾勒产品的轮廓了。所以买一件产品，只讲到产品的特征层面是远远不够的。Advantage，优点就是根据产品的特征所引发的用途，即指产品的独特体现出来的好处，比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好；石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等。优点在销售过程中是一定要讲到的，比如产品的地段好、楼间距宽、带私家花园等，如果说产品的特征介绍是一种客观的、无感情色彩的“说明”的话，那产品的优点阐释则是一个个的炮弹来攻击客户的心理了。当然一件产品的优点可能会有很多，在介绍的时候是否需要将全部优点一起和盘托出是要考究的。优点太多客户反而记不住了，一定要把最大的优点放在最重要位置。Benefit，利益点是根据产品本身特征、优点所延伸出来的带给客户的具体感受。特征、优点更多趋向于产品本身，而利益点更多的从客户角度出发。问问我们自己，你购买洗衣机是为了购买“转动”的这个功能吗？你其实是需要自动洗衣解放你的双手，提高你的生活效率，方便你的生活这个利益点而已。拿我们房地产行业来说，比如说框架结构的房屋，抗震性能好一点，带给客户的利益点是安全感增加，另外在客户还可以根据自己需要决定是否打掉哪一面隔墙，这个带给客户的另一利益点就是一定程度上满足了客户对户型的个性化需求；至于楼间距宽，带给客户的利益点是观景更多，享受自然的心理更多得到满足，同时楼间距宽在保障客户生活的私密性上也增添一道砝码；拿我们公司业务拓展来说，“专业化操作”是开发商客户最终需要吗？其实开发商需要的是我们公司专业化的操作带给他们更大的利润空间，这就是带给开发商客户的利益点。所以在所有的销售过程中，利益点是必须意识并关注的重点。FAB是销售递进的三个层次，Evidence——证据则是佐证我们所谈利益点客观、真实的依据，这包括技术参数、报刊文章、成功案例，比如说谈到我们楼盘的园林景观好的时候，你需要找到证据比如说样板园林，既往开发项目的园林实景等，总之，要让你讲的话产生真实、可实现的感觉，只有这样，客户才会顺利的成交。“普通的置业顾问讲产品的特征，稍微有经验的置业顾问讲产品的优点，优秀的置业顾问讲产品的利益点”，所以我们在销售过程中去体会并运用FABE法则，根据产品一个个的特征、优点去挖掘它的利益点。做到这一步，就不难理解开篇之处所讲的那两句话了，个人的业绩也就随之提高了。

Answer 4

FABE法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。

Answer 5

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求。
1.F代表特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
2.A代表由这特征所产生的优点（Advantages）：即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势。
3.B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即A商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益。
4.E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。