《销售就是搞定人》语录

Answer 1

带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。

“这个世界上，有的人比你富裕一千倍一万倍，那么他们也比你聪明一千倍一万倍吗？”我问他们俩。 “不可能。”他们俩异口同声地说。 “那么差距在哪里呢？”我问他们。 他们都摇了摇头。 “是目标，或者理想！推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”我斩钉截铁地说道。 “所以我要你们明天将你们各自的目标写在纸上，然后找出实现的方法来。

也就是说，你们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”

人，在任何时候都不能没有目标，也不能有小富即安、吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！

倪峰语录： 目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往会让他忘记要干什么，以致最后一事无成。

倪峰语录： 销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步

一曰：利器无意。 书曰：凌厉刚猛，无坚不无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。 少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。 这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。 但是，这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多少收入。

二曰：软剑无常。 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。 软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去做，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。 这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户表面的东东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。 这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有底，但基本上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。

三曰：重剑无锋。 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。 这个阶段的销售员已经从事销售行业3～8年或者更长了。一般而言，这个阶段销售人员跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。 到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司。

四曰：木剑无滞。 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。 这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8～10个。 这个时期的业务人员实际上已经是在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。 如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。 可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。

如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。 ①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。

②控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）

⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。 ⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。 所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！

“首先，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。业务人员应尽量穿西装出门！这样显得你很职业化和干练。” “其次，身上一定要有一个抢眼的地方，比如我就是戴一块十多万元的名表。这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。” “最后，自信！以自信的形象出现在客户面前。记住，权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。” “有这三点就足以使你进入‘利剑无意’这个最底层的销售级别了！所以王笑你要记住：” “第一，见客户决不可弯腰驼背；” “第二，决不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。”

在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务人员首先要给自己的客户分级别。 ①按重要程度，级别可以分A类、B类和C类。 ②按采购时间，级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

一般情况下，一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员如何把握拜访频率，比如： A类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。 B类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）。 C类：两个月以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。

“镇住”客户是一种口头说法，其实严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。 ①形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。 ②气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。

③语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势！ ④自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。 ⑤产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！ 从以上五个方面多培养培养，你或许就能镇住别人了。

起码你们的年度计划书应该具备： ①目标（具体的销售额）； ②实现目标的方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；③方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析； ④修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

销售的节奏应该是这样的： 一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次客户那里是妥当的，这时候的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一个星期去一次，这时候的投入要加重，可以适当请吃饭了；第三个月，则是决战之月，你需要几乎天天出现在客户面前，这时候的投入就要大很多。

销售员最终要流向哪里？学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路。你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。 比如，你的最终之路是自己当老板。①目标是自己当老板。 ②资金和市场的积累是实现当老板的愿望的前提。 ③市场不是问题，那么唯一的问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间能积累到资金？ ④有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？ 无论你有什么样的目标，当你将自己的目标写在纸上时，你会发现其实很多事情并不难做到。难的是你没有系统地认识到，没有去思考；难的是你没有去做，没有按照计划现在就去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一世；

不谋全局者，不足谋一时。” 想要水到渠成地完成或者实现我们销售人的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才能让社会和生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。如果我们现在知道了我们的最终之路，如果我们现在做的每一件事、每一份工作、每一天都是为了实现自己的最终之路而做铺垫，你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？

倪峰语录： 微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 成功者不抱怨，抱怨者不成功。很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没有想过去缩短实现最终之路的距离，从而最终浪费了自己。

运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了！这就是所谓销售员的“五步推销法”。 ①搜寻你的客户 我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断，她有没有找男朋友的需要。 ②接近你的客户 我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要用行动去接近她。怎么接近呢？找个幽默一下、开个玩笑的理由啊。比如，我去买鸡腿吃，看到售货的女服务员很漂亮，我就说：“哇！好漂亮的鸡腿。”那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上天了。 ③引起客户的兴趣 我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也没用！女孩子也一样，要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。 ④激起客户的欲望 销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能知道下一步该怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望扩大啊！⑤满足客户的欲望 销售员都是通过激发、扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说，她想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。