服装销售要注意什么细节和技巧？

Answer 1

谭小芳老师总结了以下几点：
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
　　错：您之前买的时候不是挺好的吗？
　　错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！
　　错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！
　　错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！
　　错：之前您怎么不说呢？
　　错：要不帮您改一下！
　　对：如果还有周旋的空间
　　您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）
　　是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）
　　对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理
　　这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）
　　对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----
　　二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？
　　错：这是正常的
　　错：这种小问题难免的
　　错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！
　　错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！
　　对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------
　　对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---
　　三、这种面料不太好，容易变形，刺人！
　　错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！
　　错：怎么会呢！不会的！
　　错：这种面料不会有这种问题的！
　　错：您说的应该不是这种面料
　　错：里面穿的时候多加一件就可以了
　　对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）
　　是这样的，-----（根据问题解释原因）
　　对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？
　　对：如果面料本身确实会产生这种问题
　　是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------
　　四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
　　错：有点掉色是正常的！
　　错：一般正常洗涤的话应该不会！
　　错：您是怎么洗的？
　　错：这种状况我到是没有遇到过！
　　错：怎么老是出这种问题1
　　错：唉！真是麻烦！
　　对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！
　　对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！
　　对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？
　　五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
　　错：不会的！我们这布料不缩水！
　　错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！
　　错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩
　　错：应该不会
　　错：放心吧，会缩水一定会跟您讲
　　错：不会
　　对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
　　对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。
　　对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！

Answer 2

在即将成交的最后阶段，很多销售人员最害怕听到顾客说“让我再考虑考虑”“我得仔细想想”，这几乎是顾客不可能再次回来购买的信号。因此，许多销售人员听到这样的话后都会神情失望，束手无策。顾客之所以拖延，原因多种多样：
1.利用唯一性进行价值塑造：物以稀为贵，所有的人都有一种越得不到的东西，就偏偏想要得到的心理，这种独特的顾客心理正可以运用于销售上。
以下是正确地制造“唯一性”的话术：
“这款产品已经销售5万多套了，现在库存已经不多了！”
“这是我们品牌今年上市的最新款，其他店铺已经没有货了，在我们店里也只有几件了。”
“这是我们品牌重点推出的最新款，在我们店也只有两件了，建议您看看。”
2.限时抢购：许多顾客虽然需要购买服装，但却不着急，根本原因就是他没有一种紧迫感，因为他并不急着穿，所以，要让顾客有一种紧迫感和危机感才能在短时间内与顾客成交。如果你能营造出一种“危机感”，让顾客觉得自己马上就需要这种产品，那么顾客就很可能购买你的产品。
有的商家用“限时抢购，每人只限买一件”的办法，也可以促使顾客早下决心。
有的商家搞“答谢老顾客”的特卖会，第一天打9折，第二天打7折，依此类推，直到一折为止，但如果最后一天去，谁都不能保证你想要的那件衣服一定还有货，因此商品往往在第三天、第四天就都销售一空了。
3.提醒顾客注意某段时间
如果顾客借口说：“我还要等一段时间”，你可以这样告诉他：
“我很高兴您做出明智的决定。可是，我们促销的时间只有这两天。如果您立刻决定，就可以获得本商品的优惠价。晚了就没有优惠了，得多花好多钱……”
“这位先生，今天是我们的店庆，所有服装买200送50、买300送100，而这个柜台上的服装则是买一送一，真的是非常划算！活动到明天为止，机不可失啊！”
4.提醒顾客注意某件事情
“您看，这是一款新上市的服装。今天是母亲节，不买一件送给您的妈妈做礼物吗？”
对外地的顾客可以说：“这是我们这里有名的面料，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。
5.替顾客做决定
某家服装店里，有位顾客看中了一条裙子，试来试去，就是下不了决心。接待她的是一名新来的服装销售人员，不知该怎么处理。店长看到这种情况，就到前台开了小票，把小票递给服装销售人员并使了个眼色。销售人员很快就反应过来了，把小票双手递给顾客：“小姐，您好，请到收银台买单。”顾客顺手接过小票，略带犹豫，但还是跟着服装销售人员向收银台走去……
有些顾客可能是为别人买衣服，因此，当自己看中时往往又不肯做出购买的决定。这时，你也可以替顾客做主。
顾客：“我是挺喜欢这件的，只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色，还有尺寸是否合适，不然我下次带她一起来买吧。”
销售人员：“啊，您是要送给婆婆当生日礼物啊？您真孝顺！那我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢穿宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来换。”
6.穷追不舍
当顾客说“我要再考虑一下”时，可以这样回答：
“我很清楚您的时间十分宝贵，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。因此，我真心希望您能给我一个肯定的答复。”
7.“将军”法
有些顾客特别不好对付，如果销售人员不答应他的条件，他们就会说“那就算了，我要走了”之类的话，用以施加压力。他认为这样施加压力后，销售人员会答应他的条件。
对于这类顾客不能一再让步。对于他们只能据理力争，但也要让他从“不买了”这个台阶上下来。你可以这样说：
“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天或许价格就涨了呢！”
“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了。怎么样？”
当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是。这样，你就给他“将了一军”，他定会与你商谈的。
如果顾客确实有急事，你可以这样应对他们：
“先生，您喜欢并且也很想购买我们的商品，您看这样好不好？您先填一个订货单，什么时候有空再来拿货，到时再付款怎么样？”
当然，做任何事情都要具体问题具体分析。同样是拖延，不同的顾客也有不同的原因。如果顾客强调：“无论如何我今天不会做决定，因为我还需要考虑。”那么，你催促他做决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，您什么时候能做决定呢？”在得到答复后，告诉他：“好的先生，我到时候给您打电话。”
以上是依倩雪为你整理的服装销售技巧和话术，希望能帮到你。

Answer 3

店铺装饰和服务态度

Answer 4

服装销售技巧有哪些