客户拜访要点：
（1）简单的自我介绍，交换名片。
（2）考察客户办公环境，了解其兴趣点。
（3）了解客户目前的市场范围。
（4）了解客户目前采用的推广方式。
目的有两个：
1、客户有没有钱：为促成时客户可能提到的价格问题做准备，因为目前客户采用的任何一种推广方式的成本都不会比”书生企业通”低；
2、网络营销意识如何：客户网络营销意识的水平决定了我们的销售人员在沟通（演示、引导）过程中使用什么样的语言能够吸引客户。
扩展资料：
确定回访方式：
客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。
按销售周期看，回访的方式主要有：
1、定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。
2、提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉贵单位的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。
3、节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。
参考资料来源：百度百科-客户回访
温馨提示：内容为网友见解，仅供参考
第1个回答 2013-04-08
一：陌生拜访：聆听
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构：
（1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
程序如下：
（1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
（2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
（4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
（5）、 总结；
7．面对客户疑问，善用加减乘除
（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；本回答被网友采纳
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构：
（1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
程序如下：
（1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
（2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
（4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
（5）、 总结；
7．面对客户疑问，善用加减乘除
（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；本回答被网友采纳
第2个回答 2019-04-16
拜访后的分析为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”（fluffing up your mental pillow）。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚——他们显然是在拜访结束后作了认真总结。你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备（overprepare）！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。★★★ 实战训练 ★★★为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品，你需要向他询问一些问题，请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前，都回顾一下这个清单，并用此清单引导你，使你有条理而且不偏离主题。为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”
第3个回答 2013-04-08
目的有两个：
客户有没有钱：为促成时客户可能提到的价格问题做准备，因为目前客户采用的任何一种推广方式的成本都不会比”书生企业通”低；
网络营销意识如何：客户网络营销意识的水平决定了我们的销售人员在沟通（演示、引导）过程中使用什么样的语言能够吸引客户；
简单介绍”书生企业通”能够给客户带来的价值可以提升客户做网络推广的价值（提起客户的兴趣，顺利成章给客户演示）
客户有没有钱：为促成时客户可能提到的价格问题做准备，因为目前客户采用的任何一种推广方式的成本都不会比”书生企业通”低；
网络营销意识如何：客户网络营销意识的水平决定了我们的销售人员在沟通（演示、引导）过程中使用什么样的语言能够吸引客户；
简单介绍”书生企业通”能够给客户带来的价值可以提升客户做网络推广的价值（提起客户的兴趣，顺利成章给客户演示）
第4个回答 推荐于2017-10-13
客户拜访要点
（1）简单的自我介绍，交换名片
（2）考察客户办公环境，了解其兴趣点
（3）了解客户目前的市场范围
（4）了解客户目前采用的推广方式
（1）简单的自我介绍，交换名片
（2）考察客户办公环境，了解其兴趣点
（3）了解客户目前的市场范围
（4）了解客户目前采用的推广方式
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