我该如何管理和提升店面销售人员的综合能力与素质？

Question

我有一个店，从事进口工艺品，食品的销售。主要做批发，零售和参观团生意，现在面临的问题是；如何管理与激励员工的积极性。现在的员工，吩咐他们 去做什么，倒很听话，但是在销售，待人接物方面及综合能力方面，离我的要求还有很大的距离，试问该如何提升他们的综合能力？
我们是销售高档艺术品的，所以对于销售人员的能力有一定的要求。在面对高端客户方面，还是需要我们自已亲自接待。想培养几个能力强的，但总是不尽如人意。我该如何改善，该怎么做？

Answer 1

把这个和你的销售员说明白（虽然这本来是给销售新手应聘用的）：
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你至少得知道点销售学：
年营业额 = 客户数量 × 单次的消费金额 × 年消费次数
假设你的客户数量是10000个，单次在你这里消费的金额平均是500元，每年平均每个客户在你这里消费3次，那么你的年营业额就是1500万元。
但是获得足额“客户数量”是个代价极大、学问极高同时失败率也极高的事情，而广告费大部分都花在获得新客户和保持公司手里的客户数目上，所以新客户的利润通常是微薄的，利润主要来自于新顾客的后续消费。所以：年营业额 = 花大钱投资各类传媒获得新客户 + 新客户后续消费的平均额。但是在投资每一类传媒的时候都要花少量钱做订单回复率测试，达不到回复率的传媒是不能投资的，因为获得的客户产生的利润不够在传媒上打广告的本钱。（通常，你只要拿出这个经过检验的订单回复率测试结果和你对结果达标与否的分析，只要分析得当，你几乎可以轻松拿到任何销售职位。吹牛？不，因为你分析得当，下次的回复率测试结果就会转好，回复率逐渐转好，测试结果就会达标，意味着获得的新客户有利可图。你甚至可以自己开个销售公司了，还会在乎公司给你的销售职位给的那点钱吗）

这是一切销售的核心，然后你可以围绕着这个核心来回答“处理你、公司、客户三者之间关系”的问题（你关于销售的所有问题都可以按利益团体类别如此分成3类）。
这个核心是围绕着“保持公司手里的重复购买客户名单的数目不减少，同时还获得新客户”这个任务来的，就是说销售是围绕着“客户数目”转的。
（有很多方法被用来获得客户，思路上你可以参考这几种：通过传媒系统，通过销售员上门访问，通过能够接触到客户的商家。不论使用哪种取得客户的方式你都要做订单回复率测试，看看客户的终身价值能否弥补你摊到每个客户的平均成本）
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至此，我们解决了围绕“IT公司与客户的关系”的问题。

围绕“你自己与IT公司的关系”转：你比任何人都更了解自己，所以销售职责要求被人了解你就必须把该说的都说好该做的都做好。如果你是新手，没有销售经验，该做的就是对你不熟悉、不了解的东西向主管表示去了解、学习的希望、热情。回答的方向是简介自己、有特殊方面表明出来、职业上不懂的承认它。

现在，围绕“IT公司与你的关系”转：你至少通过公司的对外宣传活动获得公司产品、服务、销售政策方面的信息（也是从传媒渠道获得的），搜集几个月的这类信息就可以给你足够的数据了解公司了。这个分析也是围绕“销售的核心”进行解释推断的。

如果你去应聘，应聘的时候该做的事情是你把如上过程得到的经验、结论整理好，解释给主管听。这事情你提前准备得越好你就越有获得职位的胜算。当然，你得不停地学习新东西，解决问题起来才会更顺手。
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助你成功。

Answer 2

培训+绩效考核（奖金激励）+业务交流

Answer 3

首先，我想说的是，如果你想做好一个店，服务和管理是很重要的，对于服务我觉得很是明了，顾客就是上帝，对于上帝，我们该怎么做，说是要做到十三分的努力，十分的努力让顾客满意，十一分的努力让顾客感动，十二分的努力让顾客心动，十三分的努力让顾客奔溃。对于管理不能马虎，一定要按照规章制度来处理，治理一个门店的操作流程很关键，详细到每个事件的处理。同时培训一定要跟上，对于一个事情反复不停的说，树立其主人翁的概念。在这就是工资的考核，要从新核定，建议工资=底薪+提成+奖金。对于好的员工要提出表扬，对于不好的员工要适当的罚款。当然罚款不是目的。以上，谢谢！

Answer 4

我公司有专门针对销售人员综合能力提升的课程培训，有兴趣加QQ聊，用户名就是。