对谈判的认识和理解

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谈判，核心就是在参与方的利益诉求里寻找交集，得到一个所有人都能接受的方案。所以，谈判的关键在于，首先寻找和判断利益诉求交集，其次想方设法摸清对方的底线和筹码，最后使用最小的代价得到必须拿回的东西。如果利益没有交集，任何谈判技巧都是徒劳无功的，就像拿着10万块钱跑去保时捷4S店买车，不被揍就不错了。

谈判的目标不是自己单赢，而是要让双方都能达到可以接受，对结果满意的目标。
谈判技巧
谈判过程中，牢记谈判目标的同时，一定要以对方为中心，来促成谈判目标的达成。怎么理解呢，还是从谈判的本质出发，在利益交集内满足对方诉求的前提下，拿回自己必须得到的东西。所以首先要想清楚对方有什么核心诉求，需要自己用什么筹码来交换，其次是确定满足对方诉求后，自己是否能拿到必须得到的东西。这两项想清楚后，要想办法让自己付出最小的代价。

谈判过程中需要注意几个事情，首先正式接触之前想办法了解对方，越详细越好，有备而来。其次，创造共同话题，让谈判之前氛围更融洽，有助于双方达成共识。再次，想办法让对方节省心力，更多关注核心诉求是否被满足，而不是在细节上投入过多精力。最后，不能急于求成，而且要随机应变，时刻记得自己必须得到的东西，而不是想要的东西。

强硬策略谈判要点
如果在谈判之前，明确自己将使用强硬策略，比如去4S店买车，提前摸清顾问的底线是30万，准备就30万拿下，不多出一分钱，可以使用如下策略。首先摆出强硬架势，让对方感觉这已经是自己的底线。其次少说话，避免言多有失，泄露自己的底线。再次开出较高的交易价格，留出对方讨价还价空间，并且决不让步，不被中间法则所骗。最后耐住性子，对方在你身上花的时间成本越多，让步的可能性越大，因为放弃的沉默成本太高，同时给对方设定时间期限，尝试让对方跟着你的节奏做决策。需要注意的是强硬策略极有可能造成僵局，所以要留出应急预案，比如说找朋友同行，一旦陷入僵局，可以让朋友做说客，让双方有缓冲空间。

谈判的最终目标是“赢”，一时没有达成最终目标，就是“和”的局面。为了达成最终目标，短时间内放弃部分利益，是“输”，但最终是为了“先输后赢”。某些场景下，谈判过程中为了更大的目标，甚至推翻部分已有的结论重新开始，是“变”。还有一种情况，为了创造更好的谈判条件，可以故意拖延，是“拖”。赢、输、和、变、拖，尝试理解并且灵活运用，一定可以让生活中的各种谈判更加顺利。

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