中国典型社会心理

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“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象,爱面子是人之天性
“面子”时常支配和调节着中国人的社会行为。作为一个推销员,要想提高自己的销售业绩,就要充分考虑中国人的“面子”问题,在推销产品时注意给顾客留“面子”,尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错,是深刻还是幼稚,推销员都不能表现出轻视的样子,你也不能语气生硬地对顾客说:“你错了”,“这么简单的问题你都不懂”,“你没搞懂我说的意思我是说……”这些说法明显地抬高了自己,贬低了顾客,会挫伤顾客的自尊心。顾客心里不高兴了,你说的话再有道理,对方也不会听进去,那么这样一来,你的推销也就没必要进行下去了,就算继续下去,也不可能得到顾客的认同,你的产品也是不可能推销出去的。

根据美国有关专家对几千名推销员的研究,优秀推销员所遇到的顾客严重反对的机会只是其他人的十分之一。为什么会出现如此大的反差呢?原因就在于这些优秀推销员往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供满意的答复,换句话说也就是他们懂得给顾客留面子。
有一位年轻女士在某国有商场购买的金首饰戴了一个星期便出现层灰蒙蒙的雾。一气之下,该顾客跑到商店要求退货,并大吵大闹:国有商场也卖劣质金首饰,坑人!”然而,负责销售这款首饰的推销员面对她突如其来的发火,并没有生气,而是采取“以善为本”的策略。始终面带微笑不与这位正在火头上的顾客“接火”,待她的火气渐消时才和颜悦色地询问详情:“请问您在哪儿工作?”“我在化学试剂厂工作。”“您上班时戴首饰吗?”“当然戴首饰!”推销员马上明白了,就亲切地告诉那位年轻女士:“现在我可以帮你恢复原状,以后上班时最好不要戴首饰,在试剂厂容易受到化学试剂的腐蚀。”然后,他就点燃酒精灯为顾客烘烤首饰,使之恢复了原状。这位年轻的女士临别时不好意思地道歉:“真是不好意思,刚才是我太性急,还没搞清楚就……”推销员说:“没关系,您的心情我可以理解。

有一次,约翰先生由于对方送货太迟,而向推销员大发脾气:“你这时候才送货来,还想收钱?我的老主顾都因为买不到你们的货而着急,到其他地方去了。你们使我亏了不少钱,知不知道?”这位聪明的推销员一看对方发火,就立即向对方道歉:“约翰先生是我们的错,我们的货送得太慢了,真对不起。别人因买不到我们的货而着急,就说明我们的货在您这里卖的很好。难怪您会不高兴,换成我也会发火,我很了解您现在的心情。
他说完这几句话后,就发现约翰先生不是那么生气了。然后,才问对方:到底送慢了多久?损失了多少钱?等到对方怒气消失,脸色转晴后,他再请对方想一想,以前送货的情况怎么样,有没有耽误过时间。约翰先生仔细想了一下,发觉对方每次都按时送货,只是这一次迟延,因此对于刚才发那么大的火,开始感到有点不好意思。这时候,那位聪明的推销员才向他说明:这一次货送得慢,是因为制造商赶不出货,所以批发商才送慢了。不过,这次是很特殊的,以后不会再发生这种事情了。

由于对方的态度诚恳,而且过失也不全在对方,所以,约翰先生也就不再生气了,这场冲突也就荡然无存了。这位推销员面对顾客的责问,没有直接解释原因,而是先说其他的话让顾客消火,给了顾客思考的空间,才避免了一场冲突。注意适当地给顾客台阶下,避免顾客尴尬、进退两难。可以说,给每个顾客留面子,是一条不可多得的推销员的生财之道。
让客户感到他自己是赢家
推销的最高境界是买卖双方能够取得双赢。就像两个人分享一个苹果,怎样才能做到双方都满意呢?方法就是:一个人切苹果,另一个人优先选择。在这种情况下,双方都获得一种优先权,而且最终的果实也容易让双方感到公平。

不幸的是,类似的事情在现实生活中并不经常发生,而且有时候由于利益的明显对立,讨价还价的结果只能让双方都觉得自己是输家。如果能让双方都觉得自己是赢家,那就必然需要一方具备高超的说话能力。销售大师、说话高手罗杰·道森说过:“推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家,占了很大的便宜,而糟糕的推销员会让客户感觉到了大亏,成了输家。
确实如此。让客户感觉到自己是赢家,占了大便宜,这才是推销员高超能力的表现。在使对方感到自己是赢家的同时,你当然也是赢家,因为对方给了你订单,而且还很可能会一直为你带来订单。让客户从你的服务中获得快乐,客户就会给你订单,这是一个很显的道理。然而遗憾的是,有些推销员总是在推销中时刻不忘表现自己的高明,只有当客户生气地转身离开时,才会去懊悔。

让客户在你面前感觉他是一个赢家吧,当你让客户觉得占了大便宜,他就会不断地用订单来回馈你。
每一位从事推销事业的人,要想更容易地征服摧客户,不断地提升业绩,就必须了解客户的需求,研究客户的心理,多和客户进行情感交流,以达到心灵沟通,让客户觉得你不是在向他推销,而是在关心他、为他着想,为他提供方便。让客户从你那里获得快乐吧,这样你不但能轻松赢得订单,还能获得无数的朋友