说服他人的底层逻辑：认识和拆解情绪

Answer 1

我们接着来讲说服和沟通。

一、三种情绪

以前我们讲说服，一般都喜欢以理服人，但是这种情况，更多可能是“打败”了对方，而不是说服了对方。要知道，大多数人所做的决定，都不是由道理，而是由情绪来决定的。

我们看《奇葩说》的时候会发现，这个辩手真正能打动你，说动你的东西，其实是情绪，而不是道理。

现在人们越来越认识到说服中情绪的重要性。实际上，理解对方的情绪，是说服和谈判中重要的一步。如果一个人处在一些负面情绪当中，那么，首先他表达的，更多是情绪而不是观点。其次，你讲的很多信息，他可能就会直接屏蔽掉了。这个时候，我们可能需要把谈判的情绪，调整为正面情绪。

而且，了解到了情绪对人的影响，我们在沟通中就能更有效的去传递想表达的信息。

我们需要了解三种重要的情绪。

1、愤怒

愤怒是一种催化剂，处于愤怒的情绪，人们常常不会去怀疑自己的能力。所以，要让一个胆小的人去上战场，那么“激将法”可能会有效。

愤怒的时候，人们常常会强化而非怀疑自己的观点，你会觉得自己讲的都是对的。

恐惧是另外一种形式的愤怒，当我们觉得形势在自己掌控之下的时候，产生的情绪是愤怒。而当我们感觉形势自己无法掌控时，就会产生恐惧的情绪。

在谈判中，如果对方处于愤怒的情绪中，建议暂时中止谈判。因为这个时候，他只会固执的坚持自己的观点。等到情绪稳定，冷静下来，再重启谈判，可能是更好的选择。

2、惊讶

惊讶，是动摇对方观点的有利工具，会让一个人怀疑自己的观点是不是对的。

每个人都会觉得自己说的是对的，但是，当他受到惊吓，或者说吓一跳的时候，可能就是怀疑自己的时刻。这个吓一跳，来自于观念、想法或者某个事实。

试想一下，一个原始人发现一个草丛里面有东西在动，他以为是兔子，于是蹑手蹑脚走过去，打算抓住它。结果，跳出来的是一只狮子，他会不会吓一跳？

下次他再看到草丛在动的时候，你觉得他还会以为是兔子，不管不顾的过去吗？这样的基因，恐怕迟早会被大自然淘汰。

有一个令人惊讶的“吓一跳”案例，是关于如何教育NBA新晋球员的。

NBA选秀上来的很多球员，是高中生。他们和球队签约之后，一夜之间走上人生巅峰。这个时候，球队和教练最担心的时，这些年轻的高中生hold不住，很快会毁了自己，特别是在性方面。所以告诉他们要小心，要保护自己。

但是，单纯的说教很难起到作用。要知道，以他们这种条件，身边总是少不了漂亮的女孩，那么，NBA的球队是怎么做到呢？

有一年，球队和年轻球员们说要注意预防艾滋，保护自己。这些球员在练完球之后，在平常生活的各种场景中，比如酒吧、party，会遇到各种各样漂亮的女孩。有不少女孩和他们相互留了联系方式，但是由于场景或者其他原因，双方并没有发生进一步的交往。

等到这些球员归队的时候，发现他们在生活中遇到的那些漂亮女孩，全部都来到了现场。这些女孩一个个上来对球员做自我介绍：你好，我是Amanda，今年22岁，艾滋病携带者。我是Mandy，24岁，艾滋病携带者。

这些球员都吓个半死，因为这些女孩中，有些他们可能已经动了心思。这是他们第一次感觉到，这件事后可能会真真正正的发生在自己的身上。

后来记者调查显示，没有哪一次宣导会，有这次这样的效果。

3、悲伤

悲伤的情绪，往往是由于遭受重大打击，或者生活出现比较大的变故所致。这往往是一个信号，告诉你停下来，想想什么是生命中最重要的事情。

失恋、患上重大疾病、、亲人过世，都会引起强烈的悲伤情绪。

李开复老师在《向死而生》一书中，对自己前半生的人生进行了深刻的反思。当时，他被检查出来患上了淋巴癌。在养病期间，他对事业、友情和亲情有了更深刻的理解，由此，调整了自己的价值观。康复后，以一种新的心态，来重新面对自己的人生。

二、如何拆解情绪

不同的情绪，会带领你进入不同的位阶，它都有各自的用处。最麻烦的不是负面情绪，而是混乱的情绪。这个时候，我们不知道自己到底是一种什么样的情绪和状态，情绪就像一锅粥，我们称为“无名火”。

举个例子，老周一个很好的朋友找他借2万块钱，老周担心告诉老婆的话，老婆不同意。于是他就把钱借给了朋友，朋友后来也如约还钱了。还钱之后老周轻松了，于是晚上他回家把这件事和老婆说了：老周找我借2万块钱， 我借给他了，现在他还回来了，和你说一下。

结果他老婆很生气，老周就觉得莫名其妙，不知道他老婆气的是什么。

是我不告诉你吗，可是我现在已经告诉你了啊？于是他就会去猜测这种情绪。而他的老婆，虽然觉得很生气，可是也不知道自己到底气的是什么，是老周不告诉你，还是借钱这件事？

实际上，生气有很多种。

第一种，老周的老婆生气，可能是因为觉得老周不信任她。都老夫老妻了，借这么点钱，难道自己会不同意吗？如果这点事都不告知自己，那么以后是不是有更多的事情瞒着自己？

第二种，可能是觉得自己被忽略了，觉得没有安全感，需要更多地关注。

还有可能是第三种，可能是因为老周不听你的话。之前和他说过，如果有朋友借钱， 就推到自己这边来，结果老周一言不发就把钱给借出去了。

老周心想，女人的心思也太难猜了吧。问题是，可能老周的太太，自己也不知道当下是哪一种情绪，因此情绪就如一团乱麻，就是一团无名火。

那么，当出现这种情况的时候，怎么来确定自己的情绪呢？黄执中给出了一个建议，那就是比对。

比如说忽略的情绪，老周的老婆可以想想，自己现在的感觉，是不是和老周整天打游戏，一天也不理你，当时你生气的时候的感觉一样。如果是一样，那么，你现在的这种生气，就是因为感觉被忽略引起的。

那如果现在的感觉，和你让老周去做某件事情，而他没有去做，你生气时候的感觉一样。那说明，你现在的情绪，是因为老周不听话引起的。

了解对方真正的情绪是什么，是我们沟通的时候一个很重要的点。情绪本身是浮动的，我们可以通过对话，提问题来对焦，从而了解清楚对方在沟通时的真实情绪。

三、总结

人是很奇妙的动物，总是有各种不同的情绪状态。而每种情绪状态，可能会对你的决策，产生不同的影响。因此，我们要学会去观察和体会情绪。

比较重要的情绪有三种，分别是愤怒、惊讶和悲伤。愤怒的时候，你会强化自己的观点。惊讶的时候，你会对自己的观点产生动摇。悲伤的时候，可能是提醒你，需要作出一些改变了。

了解了情绪之后，我们可以尝试去拆解情绪，而不是让杂乱的情绪影响自己。通过觉察、比对和对话，让情绪聚焦。

下一节，我们来谈谈对问题的理解。