黄执中《说服他人的底层逻辑》摘录和解读

Answer 1

每一件事情都不是客观存在的，我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事，都是偏好与选择的结果，也就是说，我们所有的困惑都来自于人。

一、说服他人的底层逻辑

1-没有人会喜欢被改变：

每个人脑中既有的看法、想法，已然存在的观念或立场，都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。

1）祝英台陷阱

2）你应该和我需要

3）为什么不和为什么要

解读：人们只会接受自己认知范围内，原本就能理解和内心本来就有得想法，一个完全超出认知范围的想法和要求是很难被接受的。

所以要输入一个全新的想法，首先需要确认对方的认知范围是否覆盖这个方面，至少当前没有覆盖到，是不是按照目前的认知可以延伸过来。不然就是所谓的“三观不合、对牛弹琴...”

2-没有人喜欢不知情

一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。每个人都想知道理由。告诉别人理由，是最简单的说服方式。

解读：很多时候人做事主要是针对自己不愿意做的或者不满意不想接受的情况，往往需要知道背后的缘由，以此作为自我说服的根据，所以很多时候是否有理由会比理由是否充分是否合理更加重要，当然不但能给出理由，而且理由很充分容易理解就是最好的解决办法了。

3-所有人都希望有退路

“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。让人家有退路，反而充满高度说服力。

二、学会拆解你的情绪

大多数人的偏好与决定，都不是由道理来决定的，而是由情绪决定的。

对于沟通来说，最麻烦的不是负面情绪，是混乱的情绪。

大多数的问题，要对焦之后才能解决。

三、对接你的问题

1、问题就是期待跟现实的落差

所以什么叫解决问题？

第一种就是提升现实，满足期待。

第二种就是降低期待，满足现实。

2、你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案

所有你眼中见到的问题，都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。

案例：抽烟对身体不好。这不是烟，这是解决方案，解决我另外一个问题的方案——无聊。

再比如一个学生翘课，是个很严重的问题，这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。

这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案，他必须要去直面真正的问题，会太痛苦。

3、这个问题可以是谁的

如果我们设定问题只是一个人的，那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的，那么解决方法就不止一种。

比如房地产中介业务员得不到客户信任，问题原因肯定不会仅仅是这个业务员一个人的问题，问题角度还可以延伸到客户本人的问题，或者是房地产中介公司的影响。

4、正确描述一个问题

1）主动性

有些人讲故事，叫做“事情掉在我头上”，我是那个被动遭遇的人。

实际上，一个成熟的人会换一个角度主动去选择一个结果，而不是主观认为目前的状况是被他人或者是环境“胁迫”不得已而为之。

2）互动性

“每一个人都有属于他自己的想法，而你是能够理解、知道，并进一步陈述出来的。”

解读：对人有强烈的好奇心和兴趣，真挚了解他人的想法并且能用正确的表达让对方了解自己的理解，跟对方站在一起以想法“共同体”的思路去沟通，这样就能让对方得到被理解被看到产生共鸣。

所以，“听到、看到、感知到、传达到”以真诚和真心去做才能得到真正的沟通畅达。

3）探索性

从事情不要不同角度和立场去看待问题的根源，不要着急枉下定论，而是想办法去理解别人的底层逻辑和背后的原因。

花时间去深入思考一下遇到的不能理解超出认知范围的事情，就要跳出自己的框框去换一个更高维度或者降低一个维度去思考。最糟糕的做法就是以一套体系、理论和三观固化去评判所有的人和事。

“比如：白雪公主的王后的黑化缘由？

对白雪公主而言，这不是她的国家，一切关注赞美都来自于王子对她的爱，来自她的美貌。

所以她常常会在镜子前检查，有没有多一根皱纹或白发，也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘？直到有一天她忍不住问，镜子啊镜子，谁是世界上最美的女人？

这不就是《白雪公主》里王后的心理！她也是一个人嫁到这个国家的啊。

如果我一开始就讲王后不是坏人，你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。”

解读：利用阿德勒的ABC原理去给自己不同角度得到不同的理解并促发相应反应结果。所以针对一件我们认为理所当然的事情如果对方反应特别大就要思考为什么对方跟我的想法和反应差距这么大，为了得到共同的解决方案，我们如何求同存异相互理解最终达成共识。

四、结语

“我们虽然在谈情绪沟通，但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情，而是如何接触人。

对我而言，我喜欢接触的是角色，人就是由几个基本的维度沟通，每个人都有自己想要的东西，想成为的人，想做的事。

探索人们为什么要有想法，怎样改变想法，这是我这一辈子最好奇的领域，是我的need。”

解读：人是非常复杂的生物，经过多年的进化，人已经彻底变成“象与骑象人”（注：Joathan Haida-美国积极心理学的著作）象就是人的感性，骑象人就是人的理性，无论做什么都是感性在前理性在后。

所有的情绪都是源于感性，感性的促发往往毫无道理可言，所以千万不要跟恋爱中的女友和婚姻中的妻子讲道理就是这个道理，因为在热恋的两性关系中往往毫无理性可言。

沟通的基础就是先驱动“感性的大象”，只有大象迈步才能让“理性的骑象人”开始通过技巧和努力驱使大象往正确的方向走。如果大象坚决不迈步，纵使骑象人技术再好办法再多也无法达到要去的终点。

因此我们一直说的“先处理情绪，再处理问题”就是这么个道理，如果情绪没有调动好，理性的分析再准确、解决方案再精妙也无法得到执行。

我们所众知的政治家演说家往往是跳动情绪的高手，一段演说的开场就是要先调动听众感性部分，让大象先行，后续加上层层叠进的逻辑讲解，大家往往很容易接受和理解，最后再煽情一番，受众就照单全收了观点。

这个理论也可以推及GROW模型一定要有W-will才能驱动对方去执行动作。

越来越发现，生活中太多的规则和道理都是想通。看得多了听得多了，慢慢贯穿起来，一切就变得越来越清晰了。

每天都有新的思路每天学点新的知识，how lovely!