客人看完产品,在购买时犹豫,最好的方法是?

Question

写字楼销售
客人看完之后有意购买,但说来说去还是要带他朋友过来看,说朋友不买自已也不想考虑啦,该怎么办?各位高手有何高招,多谢!~多谢!~

Answer 1

接待客户八步曲
迎宾 以正确的姿势、明朗的笑容欢迎客人

接近 把握适当的时机接近客人

介绍产品 针对客人的询问进行产品介绍

认识客人 自然地与客人进行交流与沟通

确定需求 根据沟通所得判断客人的真正需求

附加销售 确定客人的主需求后，进行第二需求
的销售

成交 达成交易、包装产品、收银

送客 表示谢意、恭送客人

一、 迎宾
A、迎宾时的正确姿势：
l 采取双脚稍开、自然，不感到累的站姿。
l 双手合于前方（若双手合于后，总有不可亲近之感）。
l 平时要有人站在门口，当客人进来时要为顾客开门，面部保持明朗的微笑、语气温和地说：“您好！欢迎光临台湾黛富妮！”
l
B、不要出现以下情况：
l 和同事闲聊。
l 靠着柱子和箱子胡思乱想。
l 阅读报章杂志。
l 远离自己的贩卖场所到别处闲逛。
l 用不怀好意的眼神对顾客上看下瞧，一副欲评头品足的样子。
l 打哈欠。
l 失神地整理传票，连顾客来到眼前都不知道。
l
C、当没有客人上门时，可以做下面的事情，以避免浪费时间与体力：
l 改善商品的陈列。
l 补充售出的商品。
l 用品的整理（价目卡是否放反、放错，道具是否散乱……）
l 检验进货商品。
l 制作商品介绍卡、价目卡。
l 学习、吸收商品知识 （留意包装上的标识、数据、图片等等）。
二、 接近
A、接近客人的五个最佳时机：
l 客人对某一种商品看得很久时；
（应对之辞：小姐/先生：“我拿给您看好吗？这是我们的招牌商品……”）
l 客人看了商品刚抬起头时；
（应对之辞：小姐/先生：“这款产品不错，我拿给您看好吗？）
l 当客人用手触摸商品时；
（应对之辞：小姐/先生：“您觉得如何？请您看一看，这是我们的新产品……”）
l 当客人似乎在找商品时；
（应对之辞：小姐/先生：“请问需要点什么，我可以帮到您。”）
l 与客人的视线接触时；
（应对之辞：面部表情自然，带给顾客亲切的微笑。小姐/先生：有适合您的吗？我可以推介几款给您。这边请。”）
B、原则：
l 当客人较多时，应加快接近的时间；{注意顾客所需要的商品}
l 客人注目于高价位商品时，接近要慢一点，注目于中低价位商品时，接近可快一点。
C、当你积极地迎上去，可客人说：“我只是随便看看。”
应对之辞：A:不可说：“好的，请慢看，有什么需要我随时为您服务。后礼貌地退至一旁并注意客人的随时召唤。
B:可说：我们是台湾戴富妮，我们的产品从款式、花色、价格等.首先让顾客了解我们的产品，有需要时他一定会上门购买。

三、 介绍产品
介绍产品的四大原则：
l 少而精的原则：不要一次介绍过多品种给客人，以免出现客人挑花眼之后难以决断的的情况。
l 由廉到贵的原则：先展示低价位的商品，再按序展示介绍高价位的商品。
l 珍惜商品的原则：双手谨慎地拿商品，以显示产品的价值，切忌乱摔商品，显出好像便宜货的样子，更不可流露轻视廉价品的神情
关于廉价品的用语：
（1） 与价钱比起来，真是好货。”
（2） 相对它的品质而言，这价位实在是很划算。”
l 请客人触摸的原则：请客人拿着欣赏，并触摸商品。
l 人的感觉有五种：看、听、嗅、舔、摸。以“摸”的感觉最真实，可以直接关系到拥有欲。
l 介绍产品必须到位的几点：
1. 自信的语气，
2. 产品的面料、规格、特点。
3. 展示商品的动作。〈轻拿轻放，以示商品的档次〉
4. 同等价位商品。
5.

四、 认识客人
A、目的：通过交流与沟通，对客人的消费能力、消费习惯、生活环境、人际环境、此行的消费目的等进行初步了解，将服务真正建立于客人的需求之上，使客人多一份信任、少一份戒心。
B、重点：
l 切忌：言语唐突、不自然，一副“包打听”、“好事者”的样子。
l 正确方式：自然地进行攀谈，显出关怀之意。
（可由：“请问您买……是为了送人还是自己用？”开始谈话。）
珍惜商品的原则：双手谨慎地拿商品，以显示产品的价值，切忌摔来摔去，好像便宜货的样子。
五、 确定需求
A、如何判断客人的需求？此时，除了利用在攀谈中了解到的资料进行判断，还可通过对客人行为的观察来进行判断：
l 客人摸的次数较多的商品。
l 客人注视视线最多的商品。
l 客人放在最靠身边的商品。
l 成为客人的比较中心的商品（当客人以某一产品为中心，与其它产品进行比较时，则中心产品定是其较为喜爱的商品。）
B、判定客人的需求后，要将主要精力集中在客人有意图购买的商品上，进行更深入的排除疑虑的说明，在说明时，要遵循“材质 花型、款式 搭配感觉 价钱”的说明顺序。
六、 附加销售
A、 目的：
（1） 为客人完成最佳的商品配搭方案。
（2） 提升业绩。
（3） 商品宣传。
B、 原则：显示出为客人打算的诚意，为其策划商品的理想配搭方案。
C、 方法：
l 按特价品、新品的顺序进行介绍。
l 推荐与客人此行的主需求有关连的商品。
七、 成交
A、 成交中应注意：
l 不要给顾客再看新的产品。顾客选择的范围缩小，成交的时机就会很快到来。
l 将顾客最喜欢的东西推荐给顾客，不仅会使成交尽快实现，而且还会赢得顾客的好感。
l 切忌催促和强迫顾客，要以平缓的语调建议顾客购买，绝不能
使用生硬的语言或流露出不耐烦的情绪。
B、 包装时注意：
l 细心、干净俐落地进行处理。
l 采用易于客人搬运、携带的包装方式。
C、 收银时注意：
l 让客人看标价且边说：“感谢您，这商品的价钱是XX元。”
l 当客人把钱交给你时，必须当面确认且边说：“我收您XX元。”
找钱时，应说：“您预付XX元，我找您XX元。”并且以很容易看清所找钱数的方式交还给客人。
八、 送客
注意：
l 别在客人眼前急着收拾现场，像在赶客人。
l 帮客人留意，是否遗忘物品。
l 将客人送到门口并充满谢意地道别：“您慢走，欢迎下次光临！”

四、不同类型客户的接待要领
作为服务从业人员，对于不同类型的客户应当能够应付自如，满意不同客户的各种需求，以下对于不同类型的客户进行了特点分析，并列出应对之简单策略：
一、不同性格：
1） 脾气暴躁的客户：虽只是稍微的等待，也会马上生气的客户。
l 对这类客户，要尽可能地快速处理，使他（她）感觉你做事很有效率。
2） 不想说话的客户：言少语、不擅或不愿表达兴趣所在。
l 客户动作、表情来判断他（她）对什么比较有兴趣。在询问问题时，尽可能的以具体方式来诱导，使他（她）能以简单的方式来回答。
3） 爱说话的客户：滔滔不绝、见解一大堆。
l 这类客户最讨厌别人打断他（她）的话题，销售人员此刻最重要的是，找到适当的时机，将话题转到商品买卖上。
4） 很容易犹豫不决的客户：优柔寡断，很容易受环境及他人的影响而改变主意。
l 店员必须适时给予决定性的建议。
5） 喜欢摆架子的客户：自我感觉良好，喜欢指使他人做事
l 对于这样的客户，必须以比较恭敬的态度。在无伤大雅的情况下，拍他（她）马屁也是必要的。无论如何总不能伤客户的自尊心。
6） 容易起疑心的客户：不相信商家的承诺。
l 客户的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说法。
7） 博学多闻的客户：知识面广、谈吐不凡。
l 找话题与他（她）相呼应，然后再将商品有顺序地，详细加以说明。
二、不同进店意图：
1）前来实现既定购买目的的顾客
l 表现：有明确购买目标，目光集中，脚步轻快，直奔某个柜台，主动提出购买要求。
l 应对：抓住其“求速”心理，及时准确地反应，以求迅速成交。
2） 前来巡视商品行情的顾客
l 表现：无明确购买目标和打算，步子不快，神情自若，随便环视商品，不急于提出购买要求。
l 应对：让其在轻松自由的气氛下观赏，只在其对某商品产生兴趣、表露出中意的神情时接触，避免惊扰顾客。在适当时机下，主动热情地介绍推荐商品（局限于：新进商品、新产品、畅销品、珍奇品、降价商品）
3） 前来参观浏览或看热闹的顾客
l 表现：无购买商品的意图，只是为了感受气氛、消磨时光，或为以后购买而观看，但不排除冲动性购买行为。有的行走缓慢、谈笑风生，东瞧西看；有的行为拘谨、徘徊观望；有的则哪有热闹往哪去。
l 应对：随时注意动向，待他到柜台前察看时，就热情接待。
三、接待不同身份、不同爱好：
1） 接待新顾客——对初到的顾客，要态度和蔼、礼貌周全，力求
留下好印象。
2） 接待老顾客——注重热情，尽力满足其需求，使其感到商店如同至亲好友，从而成为商店的老主顾。
3） 接待精顾客——注重耐心。
4） 接待女顾客——注重新颖、漂亮，满足她们爱美、求新奇的心态。
5） 接待老年顾客——注重方便实用，当好他们的参谋，此外，考虑到他们行动不便，应尽量减轻其购物负担（如代客交钱、包装好物品并送货上门等）。
6） 接待需要参谋的顾客——大胆热情地谈谈自己的看法，即使你的观点与顾客的不一致，他也会理解和感谢你。
7） 接待自有主张的顾客——让其自由挑选，只要注视着顾客即可，不必在旁过多地推荐和介绍，避免让他产生被骚扰的感觉。

五、接待客户的正确用语：
1、正确用语三宜三忌
1） 宜使用适当的、正确的词句。
2） 宜使用易于明了的词句。
3） 宜使用正确的敬语。
4） 忌使用新的流行语。
5） 忌使用低俗的词句。
6） 忌使用他人忌讳的词句。
2、应对用语技巧
1） 将“好”放在句尾
说法一：“这个商品是较好的商品，所以价格稍微贵了点”
句尾不太好。
说法二：“这商品的价格稍稍地高了点，但品质是非常好”
这种说法，会使客户感到相当舒服。
2） 语尾必须明确清楚
1）“我想它是应该是适合你的，只要——”
（试比较：“非常的适合您！”）
2）“我想那是问题的，但——”
（试比较：“这个没问题！”）
暧昧的说法，会令客户产生疑问。自信的说法、很可信赖的说
法，在语尾一定要表现出来。
3、待客的七大用语
1） 欢迎光临——这句有欢迎的意思和“需要什么吗？”的招呼语气在里面。
2） 好的，是的——除了照顾客的意思行动，有说有答是应有的行为。
3） 请稍等一会——若需顾客等待，不管时间长短，都必须说这句话，且加上“我马上到仓库查一下”等理由，顾客不仅明白为何要等，也能预测大约要等多久。
4） 抱歉，让你久等。
5） 谢谢你——魔术言语，无论说多少次都不会有损失的言语。
6） 对不起（真抱歉）——有任何不周或无法满足要求时，表示歉意的言语。
7） 欢迎再次光临。
在从业时使用频率最高的言语或是需要性最高的言语，每日早会时全体一齐朗诵，彻底实施才好（新人往往会羞于开口）。
顾客无意识的错
1. 顾客随意坐展示床（应对：小姐/先生：“不好意思，我们专设了休息桌，请您这边坐，喝杯水休息一下。”）
2. 吸烟（应对：先生：“很抱歉，这里不可以吸烟。”）
3. 小朋友乱动商品（应对：小朋友姐姐带你这边玩，家长自会禁止。

六、错过销售机会的种种原因：
并非每一次的接待，都会达成一次成功的销售，如何提高成功率，请记住避开以下错过销售机会的原因：
l 对顾客缺乏了解，做出的销售介绍缺乏针对性。
l 对产品缺乏知识——要了解竞争者的产品，更要熟知自家商品的优缺点，能准确解答顾客的疑惑，一定要做到知己知彼。
l 没有演示产品，未能向客户全面展示产品的优点。
l 缺乏启发性、灵活性的介绍——应当在销售本产品的同时，试图销售相关的商品或劳务，提出能满足顾客需要的各种可供选择产品搭配方案。
l 枯燥无味、缺乏感情——这样不会抓住顾客的注意力，而且会使顾客感觉自己没有被真诚对待。
l 同顾客争论——对待顾客的不同意见、甚至是完全错误的意见，也应当避免争论。
l 过早地放弃推销宣传——如果第一轮推销未成，应继续进行推销宣传。

Answer 2

你的问题很明了,客户在"犹豫".
那么很重要的是你要了解客户的犹豫是什么原因,难道真的就因为要带朋友参观,朋友不买客户自己也不买吗?我做销售的经验可以很大胆的告诉你,客户这个犹豫不是真正的忧虑,像做大买卖的生意,会因为别人的看法不一样,就临时改变吗,会那么没主见吗?那只是安慰你的借口,你还是再发觉该客户其他的疑虑,这个疑虑不是真实的,看起来你还没把产品的卖点全部告诉他,还没引起他的兴趣,或他有其他不好开口的疑虑,你还是需要多费点功夫在这个客户身上了.

Answer 3

最好的办法,对这笔生意装的无所谓的样子,要知道,你越是心急,客人就越疑心!就越怀疑你的动机!你不急了,客人反而坐不住了!当然,失败率是有的,但总体我认为这个方法还是可行的!

Answer 4

首先你是不可以心急的，你可以用你的心去打动他吧，其实我也不太清楚对于这样的客户我们不可以心急你可以把你的与别人的比较一下啊什么的，不能表现的你很急要从容

Answer 5

那要看你的应变能力了
顾客是因为了解的不够全面还是因为够多的疑问使之拿不定注意才回需要带朋友出主意~~~

有时候过多的吹嘘只会让顾客更反感

适而可止为妙哦！！！！！！！！