如何解决客户疑虑和促成？

Answer 1

　　解决客户疑虑和促成的办法如下：

　　1、将疑虑分门别类

　　把你从客户那里听过的、看过的疑虑根据重要性和出现的频率高低写下来，然后按照价格、质量等对其进行分门别类。销售技巧大师表示，分门别类后的疑虑不会超过6种。

　　2、将疑虑视为提问

　　当客户心中对产品有疑虑的时候，都会下意识地拒绝购买你的产品。

　　当你像客户推销产品时，让我们模拟下面一段对话：

　　客户：太贵了!

　　你：好问题!您为什么觉得这个加钱比您预期的要高呢?

　　等客户回答后，再因地制宜，做出回复。

　　客户：我可以在别家店铺买到更便宜的。

　　你：好问题!您为什么觉得别家店会愿意用更低的价格卖类似的产品呢?

　　将疑虑视为客户在请求你给他一个消除疑虑的理由

　　比如当客户表示说“我买不起”的时候，你可以将其解读为“告诉我，这个东西为什么值得我花这么多钱?”

　　当客户说“我需要跟老公商量”的时候，你可以将其解读为“请给我足够的理由，让我不必跟我老公商量就可以自己做决定购买。”

　　3、鼓励对方的疑虑/批评

　　一般而言，客户并不喜欢跟你争论产品的好坏，客户可能会怕你不高兴，而不敢提出自己心中的想法。身为业务员，你应该多鼓励客户提出疑问，当他们批评产品时，你也应该保持微笑。

　　不要害怕批评、不要害怕疑虑，因为它们其实是你通往成功之路的垫脚石。销售技巧大师正是那些知道如何快速有效解决用户疑虑的人。

　　4、赞美对方的疑虑/批评

　　当你听过客户的批评时，记得赞美客户。你可以对客户说诸如“感谢您提醒我，这真的很重要”此类的话。

　　美国第十六任总统林肯曾经说过，“人们都喜欢听好话。”当你赞美客户提出的批评或疑虑时，会让客户在无形中感到一种成就感，并且促使他们卸下防备提出更多心中的疑虑，从而为成功销售奠定坚实的基础。

　　5、仔细倾听客户的疑虑

　　当客户提出疑虑时，要认真倾听，千万不要先入为主，认为自己已经猜透客户的心思。

　　刚开始，客户的疑虑可能跟你听过的大同小异，但是结局往往是小同大异。每个客户都可能在自己的疑虑中添加一些个性化的额外信息。所以当客户抱怨，向你提出对产品的疑虑时，要学会倾听。偶尔，你可以以“您的意思是?”反问客户，让客户觉得你在认真倾听，而不是敷衍了事，心不在焉。

Answer 2

表示理解客户观点询问疑虑产生原因（有时候可以省略）提供疑虑解决方案确认客户是否认可/促成【要点：】在解决客户疑虑之前记得表示理解客户观点，不要直接解决客户疑虑；解决之后，需要确认客户是否认可并且紧接着进行促成。示例：X先生，我想您这么说一定有您的道理，不过X先生，有蛮多的客户刚开始都跟您有同样的想法，不过，经过我介绍之后，后来他们都接受了X先生，我能够理解的心情X先生，您这个问题问得很到位X先生，您这个问题问得很专业解决疑虑的方案不见得全部是满足客户的需求，更多时候是纠正客户的某种观点和认识。X先生，您觉得这样可以吗？（停顿）要不这样：X先生，