如何成为一位优秀的商务谈判工作者?

Question

如何成为一位优秀的商务谈判工作者?

Answer 1

　　首先要会倾听，要有相当的专业知识，能理解客户的需求，还要能表达出来。如果能加入自己的见解会更好。其次在谈判的过程中要会控制节奏，很多客户会关注价格，如何让他们关注方案，这是难点，也是重点。还有就是语言表达，其实每个人都会说话，但能让人听着舒服的表达，才是好的语言表达，而不是拍马屁，有些人误解了。商务谈判的涵义

　　商务谈判其一般涵义，就是在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。为了有利于商务谈判的开展，需要从以下几个方面具体把握它们的内涵：

　　1、洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容；

　　2、商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商；

　　3、法人代表或其代理人有谈判资格；

　　4、商务谈判是一门新兴的边缘学科。

　　商务谈判的特征

　　商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、文字、心理、社交等诸多学科。它虽然是企业经营管理的一个组成部分，但与一般的生产、经营、管理又有很大区别，可分为：

　　1、交易对象的广泛性和不确定性；

　　2、吸引力和说服力的统一；

　　3、让步与进攻的统一；

　　4、语言表达与文字表达的一致性；

　　5、公共关系的平衡性。

　　商务谈判的原则

　　在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

　　（一）平等自愿、协商一致的原则；

　　（二）有偿交换、互惠互利的原则；

　　（三）合法原则；

　　（四）时效性原则；

　　（五）最低目标原则。

　　商务谈判的作用

　　（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。

　　商务谈判面谈前的准备工作

　　a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。

　　b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

　　c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

　　商务谈判技巧

　　a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

　　b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

　　c)搞清对方意图。

　　d)分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e)注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

　　f)注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

　　外商谈判风格种种

　　a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

　　b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

　　c)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

　　d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

　　e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

　　f)北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

　　g)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

　　h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了