关于业务问题（烦请业务高手进来回答）

Question

我是做建材业务的，做了还不到一个月。整天跑来跑去累倒没什么，但每次去工地，看到门口的保安我就停下来不想进去了，因为我知道进门时保安肯定要拦住问这问哪？我该怎么办？还有见到客户没什么话题，怎么跟客户沟通？
我还没有成交过一个客户，请问我该如何做好这份业务？
对业务我非常有信心，我希望能交到几个业务上的高手做朋友，谁愿意帮助我呀？

Answer 1

关于这个问题呢，一般初次做业务的人都会有这些困饶。至于怎么解决呢？其实这关键是靠自己的，做销售工作呢，每个人都有他的方法的。只是销售的理念相同而已。不管你用什么方法，只要业务成交了就是好的。
我在这里呢帮你提几条建议，仅供参考。
1 做销售首先到对自己有信心然后是对你所销售产品有信心，这是基础。
2 你要认清一个道理就是，你并不是去求你的客户购买你的产品的，你将你的产品介绍给客户是在帮他，主动权要分清。你将你的产品介绍给他可以帮他增加效率和产品附加值是在帮他。
3 做销售就是做人，会做人才能把销售做好，否则是做不好的。除非你的产品是垄断性的。
4 首先的让你的客户相信你，否则他也不会相信你的产品的。你想客户都不相信你，你让他如何相信你说的话和你介绍的产品呢？
5 关于如何和客户沟通，这一点是很重要的。不是几句话就可以说明白的。这样吧，我曾经在我们公司讲过一次关于销售方面的知识，我粘贴过来你看看，希望对你有所帮助。
销售基础知识
前言
今天我来和大家一起聊聊销售的问题.销售呢大家都知道,特别在我们公司的环境里大家对销售的认识可能会更多一些.因为我们公司是以销售为主的,各个部门之间了解的比较深入些,沟通也比较经常.我今天说的销售基础知识其实大家也都有所了解,或是很熟悉或在潜意识里有存在只是大家不以销售为主,所以没有拿出来罢了.那我们今天就一起来数落数落.
其实我对销售没有经过特别专业和系统的理论教育,只是从学校出来就从事销售工作,几年下来也积累了一点经验.自己对销售也有了一些感悟而已.应该属于江湖派的.不过我现在在工作实践的基础上也在学习相关的理论知识.
好了,言归正转.我们说销售,那么什么是销售呢…………………
一 什么是销售
销售在日常生活中非常普遍，每个人的工作,生活,学习等等一系列活动都与销售息息相关,都离不开销售的概念。即销售影响您的每一刻。
(举例说明;老师上课/求职找工作/向别人阐述你的观点和学说等等)
销售的书面定义是什么样的呢？销售的定义很单纯,销售就是介绍商品提供的利益，(例如我们的镍铜等商品提供的利益就是作为电镀的原材料做电镀加工创造经济效益)以满足客户特定需求(我们客户的特定需求就是电镀原材料)的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买镍板，有的是为了做电镀阳极进行电镀加工；有的是为了和其他的金属混合加工合金标准件；有的也许是炼钢用的，因此要买镍。每个客户的特殊需求不一样.如果他们对镍的品牌和产地没有明确的要求那么INCO镍和金川的镍或是俄罗斯的镍都能满足他们的需求。但是如果以上的需求一定要 用INCO镍的话,那么国产金川的镍板的价格再便宜也不能满足以上客户的特定需求.（或是每种客户对镍的要求不同时）因为它没有满足客户特定的欲望.
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
(即兴发挥在举1-2个特别的例子)
刚才我们讲了销售是什么.下面我们讲销售不是什么。那么销售不是什么呢?销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？(例如:客户需要镍板,而你非常专业和生动的向他介绍硫酸镍.不言而喻,结果是什么)销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？我的理解是:销售在很大程度上是在销售你这个人,销售你的人格魅力,销售你的个人品质等等.当然这里所说的销售你的人格美丽和个人品质并不是说把你的人格魅力和个人品质出卖了,而是让对方接受你的人格魅力及个人品质,让对放认同你这个人.让对方感觉你是一个非常值得信任的人.只有当客户接受了你才能让对放接受你所推介的产品.如果他连你都不相信,你怎么让他去相信你介绍 产品有多么的好呢?他自然不相信你所说的话了.所以 这点很重要的!我是这么认为的.
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？(这是严格按照理论推出来的)
你仔细的想想我们的四周和我们工作/学习/生活等的一点一滴.您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？
通过以上的讨论您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。
什么是销售/站在客户的立场上说就五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

二 销售员/业务员/推销员作为一种职业形式出现的条件及起发展过程
为什么会有销售呢?可能大多数的人没有想过这个问题，那么我们来探讨探讨。当我们知道了什么是销售以后应该很容易理解为什么会有销售的存在，这问题也可以演变成什么是销售的问题，也就是我们刚才讲的销售的定义。这里我想说的是历史问题，我个人认为：计划经济转变为市场经济以后必然出现的行为，因为计划经济什么都是计划的，社会商品极大不丰富，买点东西还要票的，如果是买价值高点或当时所谓特别的商品还要到有关部门申请的。我什么社会生产力水平相对较低，你想在这中情况下还要销售员吗？随着社会生产力的逐步发展计划经济已经不满足生产力的发展要求了，顾出现了市场经济行式，全部市场化了。经济的发展不靠政府而是靠市场了。产品极大丰富，垄断没有了，产品极大丰富并逐步同质量化了，那么竞争就出现了。随着竞争的激烈，企业要想发展就必须走出去告诉别人你有什么产品。诸如推销员/业务员等作为一种职业就应运而生了。
最早的时候，去做推销员是要有非常大的勇气和信心的，那是人们认为只有没有本事的人才去做推销工作，甚至连推销员自己都这么认为的。没有得到社会舆论的认可。那就更不用说什么专业的技能了。当然对这个职业的范围和规划也比较笼统。随着社会文明的发展这类职业越来越成熟，职业规划也越来越合理，分工越来越细致了。不象先前那么笼统。
我这一部分的想法目前还没有在相关的资料上印证，我没有找到相关的资料与我的这些想法吻合，所以它的逻辑性和合理性有待证实。

三 什么是销售代表？其应具备什么素质？
销售代表（业务代表）：就是销售行业的基层工作者，主要做基本的客户服务，建立业务联系。工作内容是联系客户，建立业务联系。
高级业务代表：是负责大客户、重要客户的销售业务，接受团单或重点大单。
工作内容：联系重点客户，为重点客户提供销售服务。

那么销售导标应具备什么样的素质和能力要求呢。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
（一）强烈的信息敏感性。
新闻记者看什么首先想到的是是否具有新闻价值，一个合格的销售人员，看什么第一反应是否能做我的客户。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，具有强烈的进攻意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
（二）敢于进攻的心理基础是自信。
首先你必须对自己有信心，对自己的产品有信心，万不可因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等等而失去自信。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说："我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。"我的一个朋友就说的很好：你是百万富翁吧？我还是千万富翁呢！
（三）成功的开拓靠学习。
销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程。要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
（四）善于交流是销售人员所必备的基本素质。
人与人交流的过程中，最具有杀伤力的武器是交流，人是感情动物，感情近了，没有办不了的事。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？
（五）销售人员应该知识面广。
在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是"杂家"，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。此外，如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
（六）善于控制情绪和灵活应变的能力。（情商）
业务工作要与各类人打交道（用户，上级部门，公司内部）。也会遇到各种矛盾，诸如冷淡，批评，拒绝，这要求我们必须保持清醒的头脑，善于控制情绪并灵活应变。
（七）广泛交朋友的能力。
业务员必须善于交际，能同广大用户交朋友，这对销售具有重要的意义。
（八）做好失败的准备。
我们不管做什么事情，一定要有很强的耐挫力。销售工作可能签单率不是很高，但这并不是失败。因此，没有做成，你一定要有耐心，要总结自己，任何时候都要问一句：我错了吗？相信我，失败是最大的财富。

四 销售工作的本质
销售工作应该做到什么程度才是最高境界呢？销售工作的门楷比较低，就是说一个人想进入销售行业工作较其他行业来说比较容易，但是随着现在社会的发展也不容易了，就是说进门容易 出门难 就象爬山一样------你从山角爬到半山腰比较容易，但是你想爬到山峰就十分的困难了。
销售有三种境界。最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念。
广告就是销售，您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。即他们通过广告的形式已经向你传达了这种意识或着说是观念，即使你不去想他也在你的脑海里保存着，等待条件成熟时-“它”就会下意识的跳出来。这就是在大部分人都讨厌广告的情况下，商家还会耗大量金钱和精力在黄金时间做广告的内在趋动力。
如果能给客户灌输一种好的观念而让他成为你的客户，那他会很乐意买你的产品。而最低级的销售则是为了卖产品而卖产品，而这种销售是不会很容易让客户购买产品的，而只有最高级的营销才会让客户不仅很乐意买产品，还会让客户不买产品反而觉得遗憾。
要想修炼到最高境界可不是一朝一夕可以实现的，需要对产品有足够的了解，对行业的前景有一定的了解，还要对客户的情况有一定的了解，在准备充分的情况下才可能把一种观念灌输给客户。而且不是很明显的卖产品，而是让客户在接受一种观念的同时接受我们的产品。
客户不是购买专家，需要销售人员的指道…………………………………………。
五 什么是市场部？市场部与销售部的区别。
市场部：就是以产品销售的目标消费者所形成的特定群体为对象，通过产品市场定位战略、进入目标市场战略、开发市场的营销组合战略、市场销售组合战略的选择等占领目标市场扩大市场占有率、开发潜在消费者的职能部门。
市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；
销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。
关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,
营销涉及的范围很大,在此我们就不多说了,只说一下市场部与销售部的工作区别:
1.工作目标:
市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,
销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值;
2.层次:
市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,
市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.
销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;
3.全局和局部:
市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。
销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡;
4.理论和实践：
由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，
销售部往往进行的是“务实的实践工作”;
5.长远利益和短期利益：
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。
销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。
企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。
这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。
随着社会的发展，文明的进步，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找各种方式及手段来加速销售额、销售量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
六 什么是市场营销
营销就是经营和销售
对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……
营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。

市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

Answer 2

你需要解决几个问题：
一、如何进客户的门
1 最好的办法当然是先要找到熟人，陌生拜访被拒是常见的事，不只是业务新手，就是资深业务高手也一样会有被拒的时候。
2 多交朋友，每天争取认识几个新人，这是做业务必须要锻炼的基本功，认识的人多，进门的机会就大。
3 对于一般的门卫，你可以把他们经常会问的问题总结一下，然后想好应对之策。
二、如果开口与客户说第一句话
1 在说话之前，你首先要传递给客户的不是语言，而是自信，这一点很重要。
2 开口说第一句话当然是自报家门，什么单位的，干什么的，然后不断地与客户作互动，观察客户对哪些东西感兴趣。见面之后最重要的就是要想办法找到你与客户之间的共同点，最好是在拜访之前就做足功课，然后才能投其所好，同学，同乡，校友，共同的爱好，共同的熟人，以及时下最热门的话题，NBA，奥巴马，这都可以成为你们的共同话题。
三、如何介绍你的产品与服务
1 先得对自己的产品与服务非常熟悉。
2 对公司的销售政策非常熟悉。
3 了解客户的需求情况，目前的供应商的使用情况。
4 再针对自己公司产品的特点进行介绍，突出优势。
5 多站在客户的立场上考虑问题，多引导客户讲话，客户只有多说，你才知道他到底需要什么。
6 当然是与客户经常联系，有事没事问候一下，对关键人物要经常拜访，你只有与他们很熟悉，他们才会接纳你的。

以上都是些个人经验，仅供参考。

Answer 3

你遇到的是销售的一个常见问题。
所谓“阎王好见，小鬼难缠”，迈进门是个难事。这个需要你有很好的沟通技巧。一般保安看到业务人员本能的会保持警惕，要化解他的警惕，让他感觉到能放你进去。甚至给递根烟、来块口香糖之类的。
遇到客户不要只是谈论业务，这个情况大家都很烦，不会和你有什么话题的。要能看好周边情况，比如他正在看着一张报纸，你也要对里面的新闻有所了解，能够谈论一些，慢慢拉近感情。
有信心是好事，但是更需要的是实力，这个实力是在实践里面磨练出来的。

Answer 4

做业务，相当于搞人际。同时要对自己的产品有信心才行。
当然你也要对自己有信心。你连门口的看门狗都害怕，说明你对自己没有信心，做业务的要有点脸皮。一开始做都会这样的。习惯了就好了。每天都要强迫自己做3件自己不原意做的事情来锻炼自己。
出门谈业务的时候穿着要干净利落，正式。给人好的第一印象。重要的是要把人家的采购搞明白了。
搞业务，要看对方是个什么样的人，适合去什么样的场合，在闲谈过程中大概了解他的喜好，然后约他有空一起出去放松一下，同时介绍一下你们的产品。让他能对它感兴趣。
当然，必要的时候需要。。。。这个我不说你也应该明白。做业务的，都这样的。觉得遇到困难的时候可以问问朋友，让大家多给你出点意见。
总之，业务高手绝对是个交际高手。要让人觉得你确实是个值得信任的人。明白么？最后祝你成功！

Answer 5

新手的话，需要多失败几次，失败多了，自然就有经验了。

你主要是心态问题。

你应该这样想：如果不被拒绝，每次都能成功，业务员就没有用了。正因为不容易，所以才体现你的价值。成功的业务员都是在失败中摸爬滚打出来的。你才刚刚开始，不要管太多，多做就是了。经验是积累出来了，即使现在告诉你一些小窍门，都没有什么作用的。最重要是去做！

祝你成功！！