说服人的3个底层逻辑

Answer 1

为什么你很难说服别人？

说服别人，真的需要理由吗？

被别人说服的时候，你在想什么？

分享黄执中三个说服人的底层逻辑。

1.没有人喜欢被改变

很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样，对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。

我被说服了，等于我被打败了。

我选择了相信我现在脑子里相信的事情，我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点，我就认为自己受到了挑战。

① 祝英台陷阱

② 你应该 VS 我需要

说教，让人没有选择权。

最常见的是“你应该XXX”。

春娇和志明是一对情侣。快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示吧，交往第一年，我们总应该去吃顿情人节大餐吧，总应该过浪漫一点的夜晚吧。

结果，志明很倒霉，要上班。

他跟春娇讲，春娇很生气：你应该要为我想一想。

志明也很生气：你应该要体谅体谅我，谁想上班。

这就叫“你应该”，永远容易让人吵架。

可是，如果把所有对话改成“我需要XXX”，整个气氛就会不一样。

我们交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要能够感受到你对我的重视。

志明要上班，没办法。我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。

“我需要”代表选择权在你手上。

你可以选择满足我或不满足我，这是人最容易被说动的时候。

③ 为什么不 VS 为什么要

问：你有抽烟的习惯？

答：有。

问：你为什么不戒烟呢？

答：没想过戒烟。

问：你为什么不好好思考，要去戒烟呢？

答：没想过。

问：难道不觉得健康很重要吗？

答：戒烟好像没跟健康连到一起。

问：难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗？

答：是别人讨厌吧。

如果问你，为什么不戒酒，你可能会告诉我，因为工作需要，因为这是我自己的一点小嗜好。

我再说，工作也不是一定要喝酒。这时候，我就在攻击你的看法。你就必须要防卫，不断强化你的驳论。

但是，如果把“为什么不”变成“为什么要”：

问：你这辈子有没有想过戒酒这件事情？

答：有想过。

问：1到10，你想戒酒的念头有多强？

答：6到7吧。

问：我非常惊讶，这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事，我以为只有2到3呢，为什么？

答：因为喝完酒之后断片，完全想不起来前面一天发生过的事情。

问：喝酒断片没什么了不起，这件事情会很严重吗？我常常就有这种经历。

答：会很出丑。

问：那是别人的想法，你管人家呢？

答：没有，非常难堪的。

问：大家都在喝酒的时候，偶尔难堪，出个丑事这也是亲和力，为什么会对你造成困扰呢？

答：但是在很多同事面前，有这样一个印象就会很讨厌。

有趣的是，他本来是没有要戒酒的，可是我问他想戒酒的理由是什么时，他就会去捍卫那个理由，自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。

2.没有人喜欢不知情

一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。

上了飞机，飞机不飞，说不好意思，因为航空管制，要稍待一会儿。这时候，如何降低执勤暴力呢？

一个阿婆，遇到航空管制后非常不开心，骂空服员：不飞就不要让我们上机，在候机室还宽敞、舒服一点，现在缩在这小位置上，一小时不飞，两小时不飞，所有人在这里受罪，算什么？

空服员：不好意思，您再等一下，现在航空管制。

阿婆：为什么让我们上飞机。

空服员：不好意思，航空管制，稍微等一下，马上就会让我们飞了。什么马上，一小时也叫马上吗？听了好多次马上了。

很常见的状况，对不对。

后来，因为阿婆闹得太凶，座舱长跑过来了，跟阿婆说，太太，跟你解释一下状况，是这样的，我们所有飞机得排队起飞。

“按照航空塔台的规定，必须要登记了以后，才会列在排队的序列里头，一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好，管制什么时候结束，所以都在排队等着。

如果我现在让大家下了飞机，我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以，为了天气一好，让大家立刻起飞，我们会选择让大家在上面稍微等一下。

现在如果你们要下去的话，就不会在排队的名单里了，可能会等更久。”

他讲完之后，那位阿婆的情绪明显变得不一样，她依然不满，可是不会愤怒。

最傻气、最可惜的对话叫做：“小姐，我跟你解释一下，这叫规定。”

你不需要知道为什么，我也不打算跟你解释为什么，我只告诉你结果。但这没用，只会让人更生气。

每个人都想知道理由。告诉别人理由，是最简单的说服方式。

3.所有人都希望有退路

“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。

买一样东西，告诉你，不满意随时可以退款，你会更容易下决定。

如果告诉你，不，货物一出，钱只要到了我手里，概不退还。你倒也不一定会翻脸，但决定要不要买的时候，会想了又想，想了又想。

对约会这件事，女生最大的困扰是怕一旦答应了，中途就不能反悔，非常有压力。

所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。

可是哪一个人在接触前可以百分百确定？因此男生会错过很多机会。

台湾有位约会达人，跟女孩讲：

我们约在地铁上，如果见面后你觉得我还ok，就继续坐两三站，到那边的餐厅去吃饭；中间只要不满意，你立刻就在地铁站下车。当然，我也可以。

这样，女孩答应的机会非常大，因为对她而言，几乎没损失。让人家有退路，反而充满高度说服力。

当我们在沟通时，情绪的效果是极佳的。因为，大多数人的偏好与决定，不是由道理来决定，而是由情绪决定的。

比如看《奇葩说》时，认为这个人口才好，能说动人，那个被说“动”的，是情绪，而不是道理。

对于沟通来说，最麻烦的不是负面情绪，是混乱的情绪。

1.问题就是期待跟现实的落差

世界上没有一个东西叫做问题。

现实在这里，期待上升了，问题就产生了。

什么叫解决问题？

第一种就是提升现实，满足期待。

第二种就是降低期待，满足现实。

比如一个女孩说，两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友，怎么不能够像人家那样有钱呢？

那个有钱的相亲对象，为什么不早点遇到，有足够感情基础呢？

她的期待是什么？

那是一个很贪婪的期待，期待最幸福。

其实，你跟你男朋友之前有不愉快吗？没有。

那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒，但关你什么事呢？你为什么要成为世界上幸福的人呢？你这个人怎么那么自恋呢？

2.你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案

男朋友回家一直打电动，这个问题很麻烦，要怎么解决？

这不是问题，这是你男朋友的解决方案，解决跟你见面没话说的方案。很有趣。

一个人干吗抽烟？

抽烟对身体不好。这不是烟，这是解决方案，解决我另外一个问题的方案——无聊。

一个学生翘课，是个很严重的问题，这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。

所有你眼中见到的问题，都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。

这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案，他必须要去直面真正的问题，会太痛苦。

3.这个问题可以是谁的

一个地产业务员问：顾客常常不信任我，让我觉得很困扰，我要怎么样博取他们的信任？怎么解决这个问题？

客户不信任你，这是谁的问题？

当然是你的问题？未必。客户不信任你，这个问题，可以是客户的。

可以去跟他讲：

赵先生，跟您沟通一下，在跟您服务的过程当中，我发觉您有一个很严重的问题，就是，你不信任我。

你知道这样对你而言，造成很大的伤害。

由于你不信任我，所以每次不管是沟通也好，还是对你提出方案也好，都要付出更多的代价、时间成本。

所以，您可能要想办法解决一下您不信任我的问题，因为这个问题很严重，您会让我没有办法给您提供最专业的服务。

所以赵先生，您看我们怎么样配合一下？

可不可以用别的方法思考这件事情，不是我的问题。这里指的不是道德责任，是讲这个问题可以是属于谁的。

还可以是公司的：

老板，不好意思，我给您报告一下，我觉得我们公司有一个很严重的问题，就是我作为某某房屋的中介，出去的时候，普遍得不到客户的信任。

我觉得我们公司在这方面的宣导上，或者是形象建立上，遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。

如果我们设定问题只是一个人的，那解决方法也就只有一种。

如果能够想出这个问题可以是不同人的，那么解决方法就不止一种。

4.正确描述一个问题

① 主动性

有些人讲故事，叫做“事情掉在我头上”，我是那个被动遭遇的人。

你上个周末怎么了？

没怎么啊，上个周末几个朋友约我出去玩嘛，晚上大家一起去喝个小酒啊，回来的时候，太晚了，就被我老婆骂了一顿。

简单讲完。朋友找我，大家玩，回来晚，我被骂。

而成熟的人在这个故事里是主动的：

上个礼拜有几个同学，我就觉得好久不见了，大家难得嘛，我意思是一起出去玩，大家去喝喝小酒，我也觉得很好。

后来看了一下，时间快到了，好像要回家了，可是，我那个时候就想，难得大家聚在一起，今天这个机会这么难得，现在走太扫兴了。

于是呢，我就想算了，管它呢，就一起喝得比较晚。回到家，果然被老婆骂了一顿。

这一切是我选择的结果，就像前面讲的，其实都是我的偏好和选择。

② 互动性

你的老婆是有想法的，你的朋友是有想法的，每一个人都有属于他自己的想法，而你是能够理解、知道，并进一步陈述出来的。

③ 探索性

《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢？

对白雪公主而言，这不是她的国家，一切关注赞美都来自于王子对她的爱，来自她的美貌。

所以她常常会在镜子前检查，有没有多一根皱纹或白发，也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘？直到有一天她忍不住问，镜子啊镜子，谁是世界上最美的女人？

这不就是《白雪公主》里王后的心理！她也是一个人嫁到这个国家的啊。

如果一开始就讲王后不是坏人，你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。